Es ist bitter, wenn Sie sich auf erwartete Geschäftsabschlüsse verlassen, wenn es um Ihre Quartals- oder Jahresumsatzziele geht, und diese Geschäftsabschlüsse dann doch platzen. Noch bitterer ist es, wenn jeder in Ihrem Team seinem eigenen Ansatz folgt, wenn es um die Bearbeitung großer Aufträge geht, und es kaum Standards für die Bewertung von Fortschritten, Umfang und Erfolgswahrscheinlichkeit gibt.

 

Folgendes kann den prognostizierten Abschluss von Aufträgen verhindern:

  • Mangelhafte Systeme und Prozesse für die Planung und Durchführung von Verkäufen
  • Mangelhaft konzipierte Vertriebsprozesse oder mangelhafte Umsetzung
  • Schlechte Prognosesysteme und -prozesse
  • Mangelhafte Standards für Vertriebsmitarbeiter zur Bewertung von Verkaufschancen
  • Schlechte Vertriebsmanagementprozesse und -kompetenzen zur Beurteilung der Qualität und der Entwicklung von Verkaufschancen
  • Schlechte Abstimmung mit dem Kaufverhalten und den Präferenzen der Kunden

So helfen wir Ihnen, diese Herausforderungen zu bewältigen:

  • Entwicklung von an den Käufern ausgerichteten Strategien zum Management von Verkaufschancen
    • Wir führen Studien zur Effektivität ihrer Vertriebsteams durch, um die Ursachen für Probleme zu ermitteln und entscheiden zu können, welche Maßnahmen, Investitionen und Möglichkeiten zur Leistungsverbesserung ergriffen werden müssen.
    • Wir setzen Gebietsplanungsmethoden für Entscheidungen zu Abdeckung, Zielen und Plänen zum Abschluss von Verträgen ein.
    • Wir setzen Methoden zum Management von Verkaufschancen ein, die auf die Komplexität Ihrer Verkaufssituationen abgestimmt sind.
  • Entwicklung eines am Kunden ausgerichteten Management von Verkaufschancen und Auftragsabschlussprozessen.
    • Wir entwickeln und implementieren am Käufer ausgerichtete Vertriebsprozesse.
    • Wir identifizieren beobachtbare Verhaltensweisen von Kunden und kommen zu überprüfbaren Ergebnissen bezüglich des Verlaufs einer Kaufentscheidung.
    • Wir entwickeln eine effektive Vertriebsmanagementkadenz und Prüfverfahren.
  • Förderung von Verkaufskompetenzen, die zu besseren Nachfragegenen führen
    • Wir schulen Vertriebsmanager zur Bewertung von Pipelinechancen anhand bekannter Standards sowie zum Coachen von Vertriebsmitarbeitern im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit Kunden und zur Anbahnung von Käufen.
    • Wir schulen Vertriebsmitarbeiter zur Bewertung von Chancen und zur Anwendung von am Käufer ausgerichteten Vertriebsmethoden, darunter Solution Selling®-Kompetenzen, Value-Selling-Kompetenzen sowie Fähigkeiten in den Bereichen Verkaufsgespräche, Präsentationen und Verhandlung.
  • Wir setzen Vertriebs- und Marketingtechnologien an
    • Wir stellen Hilfsmittel bereit, z. B. Pläne zur Zusammenarbeit mit Kunden, mit denen Sie Käufer während des Prozesses binden und vom Kauf überzeugen können.
    • Wir vereinfachen mithilfe von CRM-Tools und -Apps sowie durch die Rationalisierung von Berichten für auf Daten gestützte Entscheidungen die Vertriebsprozesse.

Unsere Lösungen werden Ihnen dabei helfen, ein Modell für vertriebliche Exzellenz und Durchführungskompetenzen zu entwickeln. Sie werden Ihre Verkaufsabschlussquoten, Ihre durchschnittlichen Auftragsvolumen und die Genauigkeit von Prognosen verbessern. Und das Beste ist: Mehr Ihrer Mitarbeiter werden ihre Vorgaben erfüllen und die gewünschten Verkaufszahlen hervorbringen.

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