Es doloroso cuando cuenta con negocios previstos, a fin de cerrar sus objetivos de ventas trimestrales o anuales, y resulta que pierde estos negocios o no contratan sus servicios. Es particularmente doloroso cuando cada persona de su equipo tiene su propio enfoque a la hora de negociar acuerdos importantes y hay pocos parámetros para evaluar el progreso, la magnitud y la probabilidad de cierre del acuerdo.

 

Las organizaciones luchan por conseguir negocios previstos debido a estos factores:

  • Sistemas y procesos inadecuados para la planificación y ejecución de ventas.
  • Diseño o establecimiento ineficaz del proceso de ventas.
  • Sistemas y procesos ineficaces para la previsión.
  • Parámetros inadecuados para que los vendedores califiquen y evalúen las oportunidades.
  • Procesos y aptitudes deficientes de gestión de ventas para validar la calidad y el progreso de las oportunidades.
  • Desajuste con el comportamiento y las preferencias de compra del cliente.

Le ayudamos a superar este desafío al realizar lo siguiente:

  • Crear estrategias de gestión de oportunidades alineadas con el comprador:
    • Ejecutar estudios de eficacia de la fuerza de ventas para así identificar las causas fundamentales del problema y priorizar las oportunidades óptimas de mejora de actividades, inversiones y desempeño.
    • Implementar metodologías de planificación del territorio para determinar la cobertura, los objetivos y los planes de ventas a fin de “lograr las cifras previstas”.
    • Implementar metodologías de gestión de oportunidades que estén alineadas con la complejidad de su situación de venta:
  • Crear procesos de gestión de oportunidades centrados en el comprador y procesos de seguimiento de acuerdos y negocios:
    • Diseñar e implementar procesos de ventas alineados con el comprador.
    • Identificar los comportamientos visibles del cliente, resultados verificables que validen la alineación y el avance del comprador hacia la decisión de compra.
    • Establecer una cadencia eficaz de gestión de ventas y procesos de inspección.
  • Desarrollar las aptitudes de ventas necesarias para habilitar mejores genes de demanda:
    • Formar a los gestores de ventas para que evalúen las oportunidades del “pipeline” en función de los parámetros conocidos, y orientar a los vendedores para que colaboren con los clientes y garanticen los compromisos de compra.
    • Formar a los vendedores para que califiquen las oportunidades y ejecuten los métodos de ventas alineados con el comprador, lo que incluye las aptitudes de Solution Selling®, las aptitudes de venta de valor y las aptitudes para la conversación, la presentación y la negociación de ventas.
  • Alinear la tecnología de habilitación de ventas y marketing como respaldo:
    • Ofrecer herramientas, como planes de colaboración con el cliente, que garanticen el compromiso del comprador durante la venta y faciliten una decisión de compra.
    • Facilitar la gestión del proceso de ventas mediante el uso de herramientas integradas para la gestión de relaciones con los clientes y por medio de informes simplificados para las decisiones basadas en datos.

Nuestras soluciones le ayudarán a crear un modelo de excelencia y aptitudes de ventas necesarias para poner en práctica. De este modo, aumentará las tasas de ganancia, el volumen medio de los acuerdos y la precisión de la previsión. Lo mejor de todo es que más personas lograrán la cuota y le ayudarán a cumplir las cifras previstas.

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