Quelle frustration lorsque vous comptez sur les contrats prévus pour atteindre votre objectif commercial trimestriel ou annuel et que ceux-ci sont perdus ou retardés. Cette situation est particulièrement décourageante lorsque tous les membres de votre équipe appliquent leur propre méthode de gestion des contrats importants et que vous disposez de peu d'indicateurs pour évaluer le statut d'avancement de la négociation, la taille du contrat et la probabilité de le signer.

 

Les entreprises rencontrent des difficultés à signer des contrats prévus en raison des problèmes suivants :

  • Systèmes et processus inadaptés pour la planification et la conclusion des ventes
  • Conception inadaptée ou faible adoption du processus commercial
  • Processus et systèmes de prévision inappropriés
  • Critères inadéquats pour la qualification et l’évaluation des opportunités par les commerciaux
  • Compétences insuffisantes en gestion commerciale et processus incomplets pour valider la qualité et l’avancement des opportunités
  • Non-adaptation par rapport au comportement et aux préférences d’achat des clients

Nous vous aidons à surmonter cette difficulté en :

  • Définissant des stratégies de gestion des opportunités alignées sur le comportement des acheteurs
    • Effectuant des études sur l’efficacité commerciale pour identifier la principale cause du problème et accorder la priorité aux activités les plus rentables, aux investissements et aux opportunités permettant d’améliorer les performances
    • Mettant en œuvre des méthodologies de gestion territoriale afin de déterminer la couverture commerciale, les objectifs et les plans nécessaires pour « atteindre les quotas »
    • Mettant en œuvre des méthodologies de gestion des opportunités adaptées à la complexité de votre situation commerciale
  • Élaborant des processus de gestion des opportunités et de suivi des contrats basés sur le comportement des acheteurs
    • Concevant et en mettant en œuvre des processus commerciaux adaptés aux acheteurs
    • Identifiant les comportements perceptibles des clients, tels que les faits tangibles qui confirment l’adéquation de la stratégie au client et la progression vers une décision d’achat
    • Définissant une cadence efficace de gestion des performances commerciales et des processus de contrôle
  • Développant les compétences commerciales nécessaires pour optimiser la génération de la demande
    • Formant les responsables commerciaux à évaluer les opportunités du pipeline sur la base de critères connus et à encourager les commerciaux à collaborer avec les clients et à obtenir des promesses d’achat
    • Formant les commerciaux à qualifier les opportunités et à appliquer des méthodes commerciales en phase avec l’acheteur (compétences Solution Selling®, compétences de vente à valeur ajoutée, compétences en matière d’entretien commercial, de présentation et de négociation, etc.)
  • Alignant les technologies d’aide à la vente et au marketing à des fins de support
    • Mettant à disposition des outils, comme des plans de collaboration avec les clients, qui permettent de décrocher des promesses d’achat au cours de la vente et de simplifier la prise de décision
    • Simplifiant la mise en œuvre des processus commerciaux via l’utilisation d’outils et d’applications intégrés au système CRM ainsi qu’en rationalisant les rapports pour garantir des décisions empiriques

Nos solutions vous aident à créer un modèle d’excellence commerciale et à acquérir les compétences nécessaires pour réussir. Vous serez ainsi en mesure d’améliorer les taux de concrétisation, le volume moyen de vos contrats et la précision de vos prévisions. Par-dessus tout, un plus grand nombre de collaborateurs atteindront leurs quotas et répondront ainsi à vos attentes en termes de chiffres d’affaires.

Script d’entretien de vente

Téléchargez ce modèle pour aider vos commerciaux à préparer des entretiens de vente efficaces.