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Die drei Schlüssel zum Erkennen und Schließen von Lücken in der Vertriebskompetenz

 

Kürzlich unterhielt ich mich mit dem Senior-Vizepräsidenten für Vertrieb eines Unternehmens. Eine der größten Herausforderungen in seinem Unternehmen ist, dass zu wenige Personen ihre Quote erfüllen. Laut Geschäftsplan sollten 65 % des Teams die Quote erfüllen, tatsächlich sind es aber nur etwa 50 %.

Wir haben über die Situation im Unternehmen gesprochen und ich habe Folgendes erfahren:

Was sie tun

Positiv ist, dass sie eine unternehmensweite Vertriebsstrategie haben. Allerdings definieren sie nicht die Kompetenzen und Qualifikationen, die notwendig sind, um diese Strategie umzusetzen. Ihnen fehlen rollenbezogene Weiterbildungsmaßnahmen, um diese nötigen Fähigkeiten zu entwickeln. Sie prüfen auch nicht laufend die Fähigkeiten ihres Vertriebsteams, Lücken zu erkennen und Maßnahmen zu ergreifen, um diese zu schließen.

Der Umsatz generierende Bereich

Wir sprechen hier über den Umsatz generierenden Bereich eines Unternehmens – Lücken in der Vertriebskompetenz zu erkennen und zu schließen sollte oberste Priorität haben.

Die besten Unternehmen machen drei Dinge:

  1. Sie definieren die nötigen Kompetenzen für jede Vertriebsrolle mit Hilfe von Kompetenzmodellen
  2. Sie entwickeln diese Kompetenzen mit Hilfe von rollenbezogenen Entwicklungsplänen
  3. Sie messen in regelmäßigen Beurteilungen Kompetenzlücken an diesen Kompetenzen

Ich habe mit einigen Unternehmen zusammengearbeitet, die diese Dinge – erfolgreich – umgesetzt haben. Eines dieser Unternehmen hat seine Produktivität um 26 % gesteigert. Sie haben sehr genau definiert, welche Kompetenzen nötig sind, um ihre Vertriebsstrategie umzusetzen. Dann haben sie sich darauf fokussiert, diese Kompetenzen zu entwickeln und Defizite zu messen; und schließlich hatten sie einen Plan zum Schließen der Lücken.

Wenn Sie mehr über diese drei Schlüssel zum Erkennen und Schließen von Lücken in der Vertriebskompetenz erfahren möchten, rufen Sie uns bitte unter +322 252 5004 an oder schicken Sie eine E-Mail an info@spisales.com.

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