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Bilan de notre session petit-déjeuner dédiée au Sales Enablement à Paris

La semaine dernière, SPI a participé à une session petit-déjeuner organisée avec notre partenaire, Showpad, ayant pour thème le Sales Enablement, et en particulier la construction de la meilleure expérience omnicanal pour les acheteurs en B2B. La discussion, très intéressante, a tourné autour de l’évolution du comportement des acheteurs, l’impact sur les équipes commerciales et marketing et les solutions possibles permettant à ces équipes de s’adapter et d’améliorer leur efficacité.

Quelques points à retenir:

La technologie existante lui permettant de rechercher des informations en amont, le contact avec le commercial intervient assez tard dans le processus d’achat. De plus, les acheteurs deviennent toujours plus informés et exigeants, et par conséquent pensent que la valeur apportée par un vendeur au cours d’une discussion commerciale est très faible, voire quasi nulle.

Comme dit précédemment, aujourd’hui les acheteurs ne considèrent pas les discussions avec les commerciaux comme des sources de valeur. Néanmoins, si votre équipe commerciale parvient à changer cet état des choses et à rendre la discussion avec un prospect plus dynamique, visuelle, flexible, orientée uniquement sur ses propres besoins et non plus sur des besoins génériques, alors elle sera en bonne position pour se différencier de la concurrence et augmentera de fait la valeur perçue par le prospect.

L’alignement des deux équipes est complexe mais devient inévitable si vous souhaitez améliorer votre performance commerciale. Un exemple? Votre contenu, produit généralement par le marketing. Etes-vous sûr qu’il corresponde vraiment aux besoins du marché? Fonctionne-t-il vraiment sur le terrain? Les messages créés par le marketing est-il le même que celui diffusé par votre équipe commerciale?

Et vous, avez-vous adapté votre processus commercial à ces nouvelles tendances?

Pour en savoir plus sur la manière dont vous pouvez adapter votre organisation commerciale et obtenir une efficacité maximale, n’hésitez pas à nous contacter à info@spisales.com ou au +322 252 5004. Nous serions heureux de vous guider dans ce processus.

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