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Coacher selon des critères d’excellence

En tant que responsable commercial, vous comptez sur votre équipe pour contribuer de manière systématique et prévisible à la réalisation des objectifs commerciaux. Mais que faites-vous si les vendeurs de l’équipe qui étaient auparavant très performants commencent à ne plus l’être autant ? Comment pouvez-vous les relancer et les maintenir au niveau ?

En collaborant avec nos clients, nous avons découvert que de nombreux responsables commerciaux de première ligne ne savent pas exactement quoi faire lorsque les membres très performants de leur équipe sont en difficulté. La plupart d’entre eux se sentent à l’aise pour coacher les nouveaux venus ou les membres de l’équipe qui ont des performances dans la moyenne, mais ils ne savent pas vraiment comment coacher un vendeur expérimenté comptant de nombreux succès, notamment lorsqu’une personne très performante flanche.

Les raisons sont simples. La plupart des responsables commerciaux, notamment ceux qui occupent ce poste depuis peu, croient à tort que le coaching revient à donner de bons conseils en s’appuyant sur leurs propres succès passés et sur leur expérience. Par conséquent, lorsqu’ils travaillent avec quelqu’un qui a déjà un bon bilan commercial et une expérience considérable, de nombreux responsables commerciaux ne savent pas comment mieux coacher une personne performante depuis longtemps.

Fournir des conseils utiles est bien sûr un point positif du coaching, mais la plupart des responsables commerciaux doivent repenser leur manière de le faire. Un coaching efficace commence par l’établissement des critères d’excellence puis mène à un accord avec les vendeurs sur ce que ces critères impliquent.

Coacher le comportement commercial par rapport à des critères convenus permet aux responsables d’aider chaque vendeur, quel que soit son historique de performances, à réaliser ce qu’il peut faire pour s’améliorer.

3 étapes du coaching commercial basé sur des critères

  1. Établissez des critères pour l’engagement du client – si vous n’avez pas convenu d’attentes sur la manière dont vos vendeurs doivent interagir avec les clients et dont vos responsables commerciaux doivent interagir avec leurs vendeurs, alors commencez par là. Nous aidons nos clients à y parvenir grâce au développement de processus commerciaux dynamiques alignés sur le comportement des acheteurs, comme le décrit le chapitre 7 de notre dernier livre, The Collaborative Sale. Les critères pour une interaction commerciale efficace doivent comprendre:
    • Les caractéristiques idéales du pipeline : quels doivent être leur taille et leur dynamisme?
    • Le profil idéal du client : quel est le profil de vos meilleurs clients?
    • Le(s) processus d’achat du client : quelles sont leurs préférences d’achat?
    • Étapes du processus du vendeur alignées avec les résultats vérifiables à chaque étape
    • Critères de qualification d’opportunités : quand abandonnerez-vous une offre?
    • Cadence et critères pour le contrôle de la gestion commerciale
  2. Formez les responsables commerciaux pour réaliser une évaluation et un diagnostic par rapport à vos critères – avec des critères clairs, vos responsables commerciaux disposent de critères objectifs sur lesquels se baser pour évaluer et diagnostiquer les problèmes de performances, quelle que soit l’ancienneté ou l’expérience du vendeur. En étudiant l’état du pipeline de chaque vendeur, les responsables peuvent identifier les problèmes de compétence, de temps et de gestion de l’activité. Les critères permettent à vos responsables commerciaux d’identifier les problèmes de manière proactive et de prévoir les mesures correctives avant qu’ils ne deviennent plus gênants.
  3. Formez les responsables commerciaux pour coacher efficacement par rapport aux critères – un coaching efficace permet d’observer ce qui s’est produit en ce qui concerne un critère, de comprendre pourquoi c’est arrivé et de parvenir à un accord avec le vendeur sur la manière de mieux satisfaire ses attentes. Si le diagnostic du responsable est basé sur des critères objectifs et des observations précises, alors un vendeur très performant sera plus enclin à écouter et à agir.

Mais un bon coaching est à la fois une science et un art. Même si le coaching selon des critères objectifs est important, celui-ci comporte également un côté humain. Il est important de comprendre la méthode de travail favorite de chaque vendeur pour que le responsable commercial puisse le coacher efficacement. L’utilisation d’un outil d’évaluation comme DISC peut aider les responsables commerciaux à mieux comprendre leur méthode favorite et la manière de s’aligner au mieux avec ceux dont ils ont la charge.

Un trop grand nombre de responsables commerciaux s’appuient uniquement sur un coaching sur un terrain informel. Les meilleurs responsables commerciaux déterminent également une cadence régulière pour l’examen formel des pipelines et des opportunités, et ils prennent le temps de se préparer pour chaque session de coaching.

Nous avons créé un modèle de préparation au coaching complémentaire  pour aider vos responsables à coacher plus efficacement par rapport à vos critères d’excellence et à maintenir les performances de votre équipe commerciale au niveau.

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