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Comment gérer les quatre types de partenaires commerciaux de distribution

Les responsables des partenaires de distribution jouent un rôle essentiel dans la réussite des entreprises qui réalisent tout ou partie de leur chiffre d’affaires grâce à des partenaires commerciaux de distribution indirects. Malheureusement, en travaillant avec nos clients, nous avons remarqué que le rôle du responsable des partenaires de distribution est bien souvent mal défini. Sans ligne de conduite bien définie, un responsable des partenaires de distribution peut passer trop de temps à réagir aux demandes des partenaires, au lieu de travailler de façon proactive dans le but de développer et d’optimiser les résultats des ventes de ces derniers.

Le rôle d’un responsable des partenaires de distribution doit s’accorder avec chaque type de partenaire de distribution avec lequel il travaille. Il existe quatre types de partenaires de distribution différents:

  1. Les partenaires « Sell to » – tceux-ci intègrent généralement votre produit au leur, puis le revendent. En somme, ces partenaires sont vos clients, et vous avez souvent très peu de visibilité, voire aucune, sur leurs clients finaux.
  2. Les partenaires « Sell through » – ceux-ci sont généralement des revendeurs ou des distributeurs. Les responsables des partenaires de distribution peuvent avoir une certaine visibilité sur les clients finaux de ces partenaires, mais n’ont pas d’activité commerciale engagée avec ces derniers. Ces responsables travaillant avec les partenaires « Sell through » se focaliseront plutôt généralement sur les forces de vente de ces partenaires afin de les aider à vendre.
  3. Les partenaires « Sell with » – en général, les responsables des partenaires de distribution jouent un rôle de soutien intégré envers les équipes commerciales de ces partenaires, et disposent d’un degré élevé de visibilité sur leurs clients finaux et leurs prospects. Les responsables des partenaires de distribution sont souvent sollicités par les partenaires « Sell with » lors de leurs appels commerciaux, jouant un rôle d’expert. Dans la plupart des cas, il fait également office de coach commercial virtuel pour les vendeurs partenaires.
  4. Un hybride – de nombreux partenaires de distribution appliquent plusieurs des modèles présentés ci-dessus, selon leur contexte de vente ; ainsi, le responsable des partenaires de distribution exerce potentiellement différentes fonctions dans son rôle de soutien aux partenaires.

Trouver les bons critères de réussite des partenaires

Le critère de réussite d’un responsable des partenaires de distribution dépendra de(s) type(s) de partenaires avec lesquels il collabore.

Les responsables des partenaires de distribution peuvent travailler avec un ou plusieurs types de partenaires, selon leur stratégie de distribution et les programmes de partenariats. Comprendre quels types de partenaires travaillent avec votre entreprise est essentiel pour savoir comment les aider de la meilleure façon et est également indispensable à la réussite des responsables des partenaires de distribution.

Nous avons élaboré une infographie pratique illustrant les différents modèles des types de partenaires de distribution afin de vous aider à déterminer la meilleure façon de collaborer avec chacun d’eux.

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