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Découvrir une façon plus intelligente de gagner des appels d’offres

Nos clients nous demandent souvent : quel est le meilleur moyen de gagner des contrats lorsque les clients envoient des appels d’offres ? Ils nous posent cette question car la plupart des entreprises qui postulent aux appels d’offres, à des demandes d’information et demandes de devis sont rarement retenues. En fait, nos clients affirment qu’ils réussissent à gagner des appels d’offres environ 7% du temps en moyenne. Nous avons observé des taux de contrats gagnés très bas, jusqu’à 2% dans certaines entreprises dont la politique est de répondre à chaque appel d’offres qu’ils reçoivent.

Même lorsqu’ils connaissent les faibles chances de succès, la plupart des professionnels de la vente ne peuvent s’empêcher de répondre à une demande de propositions. Ce n’est qu’après avoir investi beaucoup de temps, avec peu ou pas de résultats, qu’ils demandent avec frustration : “Faut-il répondre à tous les appels d’offres ?”

La bonne réponse, comme presque toutes les bonne réponses dans le métier de vendeur, est nuancée, en fonction de la situation spécifique. Après de nombreuses années à aider nos clients à améliorer leurs taux de vente, nous croyons que nous pouvons leur offrir quelques aperçus pratiques et des lignes directrices utiles pour décider de refuser ou de répondre à une demande de propositions – et si c’est le cas, leur montrer la meilleure façon de le faire.

Dans notre récent livre blanc, Une façon plus intelligente pour gagner des appels d’offre, j’explique que la ressource la plus limitée et la plus précieuse d’un vendeur est le temps. Découvrez les meilleures pratiques pour aider les clients à rédiger leurs propositions ainsi qu’un processus en huit étapes sur la façon de gérer les demandes de propositions imprévues.

Je suggère également de réévaluer la stratégie aux appels d’offres de votre entreprise en analysant 8 questions importantes qui vous aideront à décider si votre entreprise doit répondre systématiquement aux appels d’offres sans qualification rigoureuse.

Téléchargez le livre blanc, Une façon plus intelligente pour gagner des appels d’offre, aujourd’hui ! Et, comme toujours, contactez SPI pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons aider vos équipes commerciales à atteindre le succès.

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