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Experts : « Qu’est-ce que je fais ici ? »

 

Dans cette brève vidéo, Phil McCrory de McCrory & Company, partenaire certifié Or de SPI, met l’accent sur l’importance de l’alignement des équipes commerciales et de la définition des rôles de chaque membre de l’équipe.

Phil explique : « une personne soutenant l’avant-vente a traversé la moitié du pays en avion pour aider un vendeur. Lors de la réunion avec le client, l’expert a commencé à se demander : « Mais qu’est-ce que je fais ici ? On ne m’a transmis aucune information sur le prospect et je ne sais même pas quel rôle je dois jouer. » Phil remarque « qu’un mauvais résultat est que l’expert peut manquer à ses obligations habituelles consistant à se manifester et à s’effacer, et renverser le pouvoir du représentant commercial. »

Phil suggère « qu’avant de demander un soutien en interne, il est important de donner aux commerciaux les moyens d’obtenir une réponse favorable de la part d’un expert à leur demande de soutien et de définir le rôle que celui-ci doit jouer.Il est tout aussi important de donner à l’équipe de soutien les moyens de dire non si l’opportunité est inadaptée ou si le rôle qu’elle est censée jouer n’est pas connu. »

Discutons si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d’aligner votre équipe et son rôle.

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