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Ein Comeback machen: Wie Sie sich von einer schwachen ersten Jahreshälfte erholen

Das erste Halbjahr liegt nun hinter uns. Denjenigen, die auf dem Weg sind, ihre Jahresziele zu erreichen, herzlichen Glückwunsch! Diejenigen, die in der zweiten Hälfte aufholen müssen, nicht verzweifeln – Sie können immer noch ein erfolgreiches Jahr schaffen.

Bedenken Sie zunächst, dass die meisten Volkswirtschaften der Welt trotz geopolitischer Instabilität wachsen. Die Ausgaben sind leicht erhöht, die S&P 500-Vertriebswachstumsrate liegt bei 4 % jährlich. Auch wenn es sich so anfühlen mag, sind es nicht die schlimmsten Zeiten. Käufer meiden das Risiko und sind bei Kaufentscheidungen vorsichtig, aber Sie können Ihre Vertriebsziele immer noch übertreffen, wenn Sie nun richtig handeln.

Kurzfristig

Rechnen Sie durch. Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmanager- und -mitarbeiter die rosarote Brille abnehmen und die Situation ehrlich bewerten. Wie hoch sind Ihre laufende Abschlussrate, die durchschnittliche Größe der Geschäfte und die Vertriebszykluszeiten? Wie viele Geschäftsgelegenheiten müssen Sie anhand dieser Informationen im zweiten Halbjahr abschließen und haben Sie ausreichend Geschäftsgelegenheiten in Ihrer Pipeline, um Lücken im entsprechenden Zeitraum zu schließen?

Wenn Sie nicht ausreichend Geschäftsgelegenheiten haben, können Sie mehrere Dinge tun.

  1. Holen Sie mehr Geschäftsgelegenheiten in Ihre Pipeline. Dafür müssen Sie möglicherweise Ihre Marketingausgaben erhöhen, und weil es brandneue Geschäftsgelegenheiten sind, wird der Abschluss wohl länger dauern. Wenn die Erhöhung des Marketingbudgets nicht möglich ist, müssen Sie Ihr Vertriebspersonal zu besseren Mikrovermarktern machen, damit diese ihre eigenen Geschäftsgelegenheiten schaffen können. Sie müssen die Käuferinteressen stimulieren können, ohne dabei auf irgendetwas warten zu müssen.
  2. Erweitern Sie Größe und Umfang der aktuellen Geschäftsgelegenheiten in der Pipeline. Ich schlage aggressivere Cross-Selling- und Up-Selling-Tätigkeiten vor. Oft helfen wir unseren Kunden bei der Bewertung des Potenzials jedes Accounts und der Identifizierung von einfach erreichbaren Zielen durch die Potenzialanalyse. Diese zielt auf kritische Geschäftstreiber und Initiativen bei einem Account ab und stellt die potenziellen Optionen heraus, um einen Mehrwert zu schaffen. Dann können Sie einen Handlungsplan erstellen und Schulungen anbieten, um dieses neue Geschäft abzuschließen.
  3. Schließen Sie einen höheren Prozentsatz an Geschäftsgelegenheiten ab. Dafür müssen Sie zunächst die Geschäftsgelegenheiten und die Bereitschaft für einen Abschluss prüfen und dann einen Plan erstellen, um wirklich jede Möglichkeit abzuschließen. Wir helfen unseren Kunden dabei mit unserer Successful-Sales-Formel, die Geschäftsgelegenheiten auf sechs Ebenen analysiert – Pain, Power, Vision, Wert, Zusammenarbeit und zwingender Handlungsgrund. Bei der richtigen Kombination der Faktoren ist die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss sehr hoch.

Mittel- bis langfristig

Es ist schwierig, langfristig zu denken, wenn Sie zurückliegen. Wenn Sie jedoch keine Maßnahmen gegen die Ursachen Ihrer Vertriebsprobleme ergreifen, laufen Sie immer hinterher. Das ist ein schwieriges Leben und normalerweise ist es nur eine Frage der Zeit, bis Sie nicht mehr können. Denken Sie über folgende Punkte nach:

  1. Entwickeln Sie eine passende Nachfragestrategie, um ausreichend Geschäftsgelegenheiten zu schaffen.
  2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsprozesse am Verhalten der Käufer ausgerichtet sind, verwalten Sie dann die Umsetzung des Vertriebsprozesses mit Disziplin und Konsistenz. Dadurch erhöht sich die Genauigkeit der Prognosen und Ihre Vertriebsmanager können die Pipelines analysieren und fehlende Vertriebsfähigkeiten ermitteln, sie können aber auch maßgeschneiderte Entwicklungs- und Schulungspläne erstellen.
  3. Erstellen Sie Vertriebsförderungsbücher, um Erfolge effizienter zu wiederholen, und führen Sie diese Tools in Ihren CRM-Workflow ein, sodass diese konsequenter genutzt werden.
  4. Wählen Sie die richtigen Talente aus. Werden Sie Ballast los. Bestimmen Sie dann die Fähigkeiten und Verhalten, die ihre besten Mitarbeiter erfolgreich machen. Nutzen Sie dieses Wissen bei der Einstellung und der Entwicklung von leistungsstarken Mitarbeitern in Ihrem gesamten Team.

Einbeziehung von CEO und Kollegen

Die Einbeziehung Ihres CEO/President und Ihrer Kollegen in die Umsetzungsteams, während Sie sich im Erholungsmodus befinden, ist eine wichtige, jedoch häufig missachtete Herausforderung. Es ist keine leichte Aufgabe und vielleicht sind Sie versucht, eine Begründung zu liefern, weshalb Sie in dieser Position sind. Ich ermutige Sie zur vollständigen Transparenz. Sie sollten einen Plan haben, um die Situation anzugehen. Wenn Sie schlechte Nachrichten haben, sollten Sie auch wissen, was Sie kurz- und mittel- bis langfristig dagegen tun werden. So können Sie Ihren Plan klar entwickeln und dahinterstehen. Wenn Sie systemische oder unternehmerische Ursachen für das Problem ausmachen, leiten oder stellen Sie ein bereichsübergreifendes Team zusammen, um eine umfassende Antwort zu finden. Verpasste Vertriebsziele sind nicht immer nur ein Vertriebsproblem.

Dieses Jahr kann zu einem guten Jahr werden. Sorgen Sie jetzt dafür!

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