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Passer de la vente basée sur les relations à la vente basée sur la valeur

 

Si votre organisation avait l’habitude de compter sur les relations pour vendre et que cela ne fonctionne plus aussi bien qu’avant, nous savons ce qu’il faut faire pour améliorer votre situation.

J’ai récemment participé à un forum régional où un certain nombre de responsables commerciaux provenant d’entreprises de fabrication industrielle discutaient de trois problèmes clés :

  1. Allongement des cycles de vente
  2. Augmentation de la concurrence
  3. Diminution des taux de réussite

Que se passe-t-il ?

Nous avons discuté des raisons de l’apparition de ces problèmes. Ils m’ont expliqué que leurs vendeurs régionaux avaient passé beaucoup de temps (on parle d’années) à établir des relations avec un ou deux acheteurs dans les usines locales et les unités de production.

Cependant, le monde de la vente a changé. Nombre des décisions d’achat qui étaient prises au niveau local sont désormais centralisées au niveau des entreprises, et en raison de cette centralisation, le processus d’achat est désormais également plus formel. Le lancement des appels d’offres est devenu plus banal.

S’ajoute à cela le fait que de nombreux contacts des usines locales atteignent l’âge de la retraite. Par conséquent, les personnes avec qui les vendeurs ont établi des liens solides ne sont plus là.

Ils comptaient beaucoup sur les ventes relationnelles, mais ces relations sont en pleine évolution et cela nuit à la performance commerciale.

Établir des relations basées sur la valeur

La vente relationnelle est-elle une mauvaise chose ? Pas du tout ! Les gens achètent auprès des personnes qu’ils apprécient et en lesquelles ils ont confiance. Cependant, ce que les entreprises, et en particulier ces organisations, devaient faire était de développer des relations basées sur la valeur.

Pour établir des relations basées sur la valeur, il y a essentiellement deux choses à faire:

  1. Comprendre la clientèle et les relations dont vous avez besoin. Comprendre l’ensemble de la clientèle, pas juste l’usine locale. Établir un plan de clientèle qui identifie les objectifs stratégiques de l’entreprise et les principaux dirigeants responsables de l’exécution de la stratégie. Ce sont ces personnes avec lesquelles vous devez établir des relations.
  2. Quantifiez la valeur que les produits, les services et les solutions de votre organisation ont déjà apportée au client. C’est prouvé : les vendeurs qui quantifient la valeur de leurs solutions ont plus de chances d’obtenir des contacts au niveau exécutif.

Chez SPI, les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé qui ont établi avec succès des relations basées sur la valeur ont enregistré un plus grand taux de renouvellement des contrats existants et une croissance à deux chiffres de la part de portefeuille au sein de leurs comptes principaux. Elles sont également mieux positionnées pour écarter les concurrents.

Si vous voulez en savoir plus sur le passage des ventes relationnelles aux ventes basées sur la valeur, contactez-nous au +322 252 5004 ou par e-mail à l’adresse info@spisales.com.

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