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Von einer auf Beziehungen basierenden zu einer wertorientierten Verkaufsstrategie

 

Falls Ihr Unternehmen sich bislang beim Vertrieb auf Kundenbindungen gestützt hat und dies nicht mehr so gut funktioniert wie bisher, haben wir eine Verbesserungsidee für Sie.

Ich habe kürzlich an einem regionalen Forum teilgenommen, bei dem eine Anzahl von Vertriebsleitern von Unternehmen der Fertigungsindustrie über die folgenden drei wesentlichen Fragen gesprochen haben:

  1. längere Verkaufszyklen
  2. zunehmender Wettbewerb
  3. niedrigere Erfolgsquoten

Was geht derzeit vor sich?

Wir haben darüber gesprochen, warum es hierzu gekommen ist. Sie erzählten mir, dass ihre regionalen Verkäufer viel Zeit – die Rede ist von mehreren Jahren – in den Aufbau von Beziehungen zu einem oder zwei Kunden in den lokalen Betrieben und Produktionsstätten investiert haben.

Die Welt des Verkaufs hat sich inzwischen jedoch verändert. Viele der Kaufentscheidungen, die bisher in den lokalen Betrieben getroffen wurden, sind heute in den Unternehmenszentralen gebündelt. Und da sie zentralisiert sind, vollzieht sich der Kaufprozess heute auch auf eine formalere Art und Weise. Aufforderungen zur Angebotsabgabe (RFPs) gehören mittlerweile in stärkerem Maße zur üblichen Praxis.

Ein weiterer Faktor ist, dass viele der bisherigen Ansprechpartner in den lokalen Betrieben nach und nach das Rentenalter erreichen. Damit sind die Menschen, zu denen die Verkäufer enge Beziehungen aufgebaut haben, schlicht nicht mehr da.

Die Verkäufer haben sich sehr stark auf das Beziehungsmarketing verlassen, aber diese Beziehungen sind dabei, sich zu verändern. Das Ergebnis ist, dass die Vertriebsleistung schwächelt.

Aufbau wertorientierter Beziehungen

Ist Beziehungsmarketing also etwas Schlechtes? Keineswegs! Man kauft gern bei Leuten, die man mag und denen man vertraut. Was Unternehmen – und diese Unternehmen im Besonderen – jedoch zu tun hatten, war, wertorientierte Beziehungen zu entwickeln.

Um solche wertorientierten Beziehungen aufzubauen, muss man vor allem zwei Dinge tun.

  1. Ein Verständnis des Accounts und der von Ihnen benötigten Beziehungen erlangen. Sie müssen ein Verständnis des gesamten Accounts und nicht nur des lokalen Betriebs erlangen. Stellen Sie einen Account Plan auf, in dem die strategischen Ziele des Unternehmens und die wichtigsten für die Umsetzung der Strategie verantwortlichen Führungskräfte identifiziert werden. Dies sind die Leute, zu denen Sie Beziehungen aufbauen müssen.
  2. Quantifizieren Sie den Nutzen, den die Produkte, die Services und die Lösungen Ihres Unternehmens dem Kunden bereits erbracht haben. Erwiesen ist: Verkäufer, die den Nutzen ihrer Lösungen quantifizieren, sind erfolgreicher im Bemühen, Zugang zu diesen Ansprechpartnern auf der Führungsebene zu bekommen.

Die Unternehmen, mit denen SPI zusammenarbeitet und die erfolgreich wertorientierte Beziehungen aufgebaut haben, haben höhere Verlängerungsquoten für bestehende Verträge erzielt und verzeichnen bei ihren Key-Accounts ein zweistelliges Wachstum der Kundendurchdringungsrate. Sie sind auch hinsichtlich der Abwehr von Mitbewerbern besser aufgestellt.

Wenn Sie gern mehr über den Übergang von einer kundenbindungsorientierten Verkaufsstrategie zu einer wertorientierten Verkaufsstrategie erfahren würden, nehmen Sie bitte telefonisch unter +322 252 5004 oder per E-Mail info@spisales.com Kontakt mit uns auf.

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