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Ne vous contentez pas de simplement fournir de la valeur: mesurez-la aussi !

 

Les vendeurs s’attachent souvent à prouver la valeur de leurs offres pour conclure l’affaire, mais ils ne parviennent pas à identifier la façon dont ils vont mesurer leur réussite par la suite. Le cycle de valeur permet aux vendeurs de se souvenir que la valeur doit être cultivée et exploitée tout au long du cycle de vente. L’établissement d’une justification de la valeur est l’activité principale de l’étape de conclusion de la vente, mais c’est aussi le moment où les critères de réussite sont identifiés et fixés. Les critères de réussite sont les indicateurs convenus qui doivent être mesurés au fil du temps pour déterminer l’efficacité et la valeur du potentiel qu’un vendeur pense fournir à un acheteur.

Les indicateurs de la justification de la valeur et des critères de réussite devraient coïncider. Si ce n’est pas le cas, comment les vendeurs vont-ils prouver qu’ils ont aidé l’acheteur à atteindre les objectifs dans la justification de la valeur ?

De plus, s’assurer que les critères de réussite sont établis permet aux vendeurs de prouver leur engagement vis-à-vis du succès de l’acheteur et de réduire le risque global de l’acheteur. Après la mise en œuvre, mesurer les critères de réussite permet aux vendeurs et à leurs clients de juger la valeur réelle atteinte.
Enfin, quand elle est atteinte, cette valeur prouvée fournit les success stories déterminées par les indicateurs que les vendeurs peuvent utiliser pour développer de nouveaux exemples à suivre avec des clients existants et de nouveaux prospects en faisant de l’utilisation des critères de réussite l’action qui referme le cycle de valeur.

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