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Cómo negociar el acceso al Creador de Decisiones

 

Como ya sabe, el Creador de Decisiones es fundamental. Cuando un vendedor no tiene acceso a un Creador de Decisiones, generalmente es porque no lo ha solicitado. Pero, sin duda se sentiría más cómodo al preguntar si sabe que está en condiciones de hacerlo. Es decir, si las conversaciones anteriores con su contacto han demostrado su comprensión del problema de la organización que le gustaría abordar, si ha explorado cómo pueden ayudar sus capacidades, y si hay un único valor en lo que propone.

Los Dos Enfoques

Realmente se reduce a dos enfoques sencillos.

  1. Agresivo. Un tono agresivo podría ser uno en el que diría: “Parece que hemos tenido algunas conversaciones buenas y que estamos de acuerdo en que tenemos algunas capacidades que realmente podrían ser útiles para su organización. Me dijo que John tendría que estar involucrado en la última instancia, ya que firmaría cualquier compra eventual. Planifiquemos algo de tiempo con él ahora, de manera que los dos podamos exponer todo lo que hemos discutido”.

Independientemente de la reacción, este enfoque puede ser bastante eficaz.

  1. Cooperativo. Este tono es un poco más suave y puede sonar más como una negociación: “¿Tiene sentido para usted y para mí organizar una reunión con John para que podamos obtener su perspectiva de todo lo que hemos discutido?”

Aunque este tono es más pasivo y podría darle al contacto un margen de error, también crea una sensación de cooperación y permite al contacto mantener cierto nivel de control. Sin embargo, el contacto también podría reaccionar un poco vacilante a este enfoque. Si ese es el caso, debe respetarlo, pero debe estar preparado para posicionar un cambio justo para acceder al responsable de tomar decisiones.

Por ejemplo, quizás el contacto necesite estar más cómodo con las ideas conceptuales que han discutido. Usted va a querer pensar en qué modo de prueba los haría sentir bien con respecto a la solución y, posteriormente, su deseo de proporcionar una introducción al Creador de Decisiones.

En caso de una respuesta vacilante, podría plantear una negociación. “Entiendo que puede ser un poco pronto, pero permítame sugerir lo siguiente: a medida que continuamos trabajando juntos, voy invertir tiempo y algunos de los recursos de mi empresa para asegurarme de que usted cuenta con la solución adecuada y que estamos comprometidos con eso. Sin embargo, si regresamos con una forma específica de demostrar estas capacidades y usted queda satisfecho, ¿me presentaría a John? ¿Suena justo?”. A continuación, obtenga el acuerdo del posible cliente.

Una vez que obtenga el acuerdo, asegúrese de realizar un seguimiento del contacto con un correo electrónico de agradecimiento y documente la negociación para acceder al Creador de Decisiones.

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