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Comment négocier la mise en relation avec un décideur

 

Comme vous le savez déjà, être en relation avec un décideur est vital. Quand un vendeur n’est pas en relation avec un décideur, c’est habituellement parce qu’il n’en a pas fait la demande. Mais il est évident que vous oseriez davantage demander d’être mis en relation en sachant que vous êtes bien en mesure de le faire. C’est-à-dire, si les précédentes conversations avec votre contact ont démontré que vous comprenez la problématique de l’organisation, que vous avez réfléchi à la manière dont vos capacités peuvent être mises à profit, et que votre proposition présente une valeur unique.

Les deux approches

Au final, deux approches directes peuvent être retenues.

  1. Agressive. Un ton agressif pourrait ressembler à cela : « Il semblerait que nous ayons eu d’intéressantes conversations et que nous sommes d’accord pour dire que nous avons les capacités pour vraiment être utiles à votre organisation. Vous m’avez bien dit que John devrait à terme être impliqué puisque c’est lui qui donnerait son aval pour un éventuel achat. Réservons ensemble un moment avec lui dès maintenant, où nous pourrions tous les deux mettre en place ce dont nous avons discuté. »

Quelle que soit la réaction, cette approche peut être très efficace.

  1. Coopérative. Ce ton est un peu moins agressif et donne plus l’impression d’une bonne affaire : « Est-ce que cela a du sens que vous et moi organisions une rencontre avec John pour que nous puissions obtenir son point de vue sur tout ce dont nous avons parlé ? »

Même si ce ton est plus passif et laisse éventuellement au contact une porte de sortie, il crée également un sentiment de coopération et permet au contact de conserver un certain niveau de contrôle. Cependant, le contact peut aussi se montrer hésitant devant cette approche. Si tel est le cas, vous devez respecter cela, en étant toujours prêt à mettre en place un échange équitable en vue d’être mis en relation avec le décideur.

Par exemple, peut-être que le contact a besoin d’être plus à l’aise avec les concepts dont vous avez discuté. Vous devrez penser à une forme de preuve qui lui permettrait d’être en phase avec la solution et par la suite, d’être en accord avec l’idée de vous mettre en relation avec le décideur.

Si la réponse est hésitante, vous pouvez faire une concession. « Je comprends qu’il est peut-être un peu trop tôt, mais permettez-moi de suggérer ceci : tout en continuant à travailler ensemble, je vais investir une partie de mon temps et des ressources de l’entreprise pour m’assurer que vous avez la bonne solution et que nous sommes engagés dans cette voie. Toutefois, si nous revenons vers vous pour vous apporter spécifiquement la preuve que nous disposons de ces capacités et que vous en êtes convaincu, seriez-vous alors d’accord pour me présenter à John ? Est-ce que cela vous semble raisonnable ? » Puis, obtenez l’accord du prospect.

Une fois que vous obtenez l’accord, assurez le suivi du contact en lui envoyant un e-mail de remerciement et documentez la concession qui vous a permis d’être mis en relation avec le décideur.

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