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Wie Sie zu Entscheidungsträgern durchdringen

 

Wie Sie bereits wissen, ist es für das Gewinnen von Aufträgen wesentlich, einen Entscheidungsträger zu erreichen. Wenn ein Verkäufer keinen Zugang zu einem Entscheidungsträger hat, liegt das meistens daran, dass er einfach nicht danach gefragt hat. Natürlich würde Ihnen das Fragen leichter fallen, wenn Sie wissen, dass Sie sich in einer guten Position befinden. Das ist der Fall, wenn Sie:
1. Bereits in Gesprächen mit Ihrer Kontaktperson gezeigt haben, dass Sie das Problem der Organisation, das Sie gerne lösen möchten, verstehen
2. Herausgefunden haben, wie Ihre Fähigkeiten weiterhelfen können und
3. Wenn Sie einen einzigartigen Wert anbieten können.

Die zwei Ansätze

Letzten Endes kommen nur zwei einfache Ansätze in Frage.

  1. Aggressiv. Ein aggressiver Tonfall wäre es, wenn Sie sagen: „Offenbar hatten wir einige gute Gespräche und sind uns einig, dass wir einige Möglichkeiten anbieten können, die für Ihre Organisation wirklich von Nutzen sein könnten. Sie haben mir gesagt, dass am Ende John miteinbezogen werden muss, weil er den endgültigen Auftrag unterschreiben muss. Dann vereinbaren wir doch gleich einen Termin mit ihm, an dem wir ihm alles, was wir besprochen haben, vorlegen können.“

Unabhängig von der Reaktion kann dieser Ansatz sehr effektiv sein.

  1. Kooperativ. Hier ist der Tonfall ein wenig sanfter und hört sich vielleicht mehr wie eine Verhandlung an: „Passt es Ihnen, wenn wir ein Treffen mit John vereinbaren, um seine Sichtweise auf das, was wir bis jetzt besprochen haben, einzuholen?“

Obwohl dieser Tonfall passiver ist und der Kontaktperson mehr Ausweichmöglichkeiten lässt, schafft er auch ein Gefühl der Kooperation und ermöglicht der Kontaktperson, eine gewisse Kontrolle zu wahren. Die Kontaktperson könnte auf diesen Ansatz jedoch auch ein wenig zögerlich reagieren. In diesem Fall sollten Sie dies zunächst respektieren und darauf vorbereitet sein, für ein Treffen mit dem Entscheidungsträger noch etwas anzubieten.

Vielleicht muss die Kontaktperson doch noch mehr von Ihren konzeptionellen Ausführungen überzeugt werden. Sie sollten dann darüber nachdenken, wie Sie ihn endgültig für die Lösung gewinnen und schließlich seinen Wunsch wecken können, die Lösung dem Entscheidungsträger vorzustellen.

Bei einer zögerlichen Antwort könnten Sie einen Austausch vorschlagen. „Ich verstehe, dass es im Moment noch ein wenig zu früh ist. Ich schlagen Ihnen deshalb Folgendes vor: Während wir weiter zusammenarbeiten, setze ich Zeit und Ressourcen meines Unternehmens ein und stelle sicher, dass Sie die passende Lösung bekommen und wir uns selbst dazu verpflichten. Wenn wir dann einen konkreten Beweis vorlegen, dass wir die nötigen Fähigkeiten besitzen und Sie damit zufrieden sind, würden Sie mich dann John vorstellen? Klingt das gut?“ Lassen Sie den potenziellen Kunden dann zustimmen.

Sobald Sie seine Zustimmung haben, bedanken Sie sich bei der Kontaktperson auf jeden Fall per E-Mail und halten Sie darin die Vereinbarung für das Treffen mit dem Entscheidungsträger fest.

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