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Planification et budgétisation des ventes de 2018 : Les compétences commerciales permettant d’atteindre les cadres nécessitent un développement continu des compétences

Nous avons récemment interrogé près de 800 commerciaux et responsables commerciaux afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir en 2018. Avoir un meilleur contenu pour améliorer les compétences commerciales permettant de cibler les cadres constitue l’un des principaux besoins pour développer les comptes.

Lorsque vos vendeurs obtiennent une réunion avec un acheteur au niveau exécutif, il s’agit d’une opportunité précieuse. Cependant, selon l’institut de recherche Forrester Research, les acheteurs dirigeants nous affirment que seulement 20 % des vendeurs qu’ils rencontrent réussissent à répondre à leurs attentes et à créer de la valeur. Un seul vendeur sur ces quatre obtient un accord des acheteurs dirigeants pour se revoir.

Vos commerciaux doivent être prêts à créer de la valeur pour les acheteurs pendant ces opportunités précieuses. Cela signifie qu’il faut faire plus que reprendre les spécifications et les prix des produits qui pourraient parler aux acheteurs au niveau de l’approvisionnement, mais qui ne feront pas mouche en face de dirigeants.

Une vente réussie au niveau exécutif nécessite que vous compreniez votre acheteur et les compétences nécessaires pour une conversation réussie. Il faut ensuite évaluer votre équipe pour identifier les lacunes, créer des plans de développement individuels et proposer un apprentissage continu et un coaching pour s’améliorer. Il ne suffit pas de regarder une vidéo et de faire un test ; les commerciaux doivent démontrer leurs compétences en direct.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous nous y prenons, rendez-vous sur www.myspi1.com.

Nous vous invitons à télécharger le rapport, et à l’utiliser dans vos activités de planification et de budgétisation des ventes de 2018. Pour toute question, veuillez nous contacter.

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