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Planification et budgétisation des ventes de 2018 : Pour justifier la création de valeur, vous devez la mesurer

Nous avons récemment interrogé près de 800 commerciaux et responsables commerciaux afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir en 2018. Justifier la valeur aux clients constitue l’un des principaux besoins pour signer plus de contrats.

Les acheteurs veulent plus que jamais connaître le retour escompté de leur investissement dans votre solution. Si les vendeurs ne disposent pas de cette information, ils perdront alors probablement l’opportunité au bénéfice d’un concurrent ou le prospect ne prendra aucune décision, ou ils inventeront quelque chose qui les pressera quand viendra la période de renouvellement.

Justifier la valeur fournie à vos clients nécessite de développer la discipline permettant de mesurer la valeur créée pour les clients. Il est facile d’éviter l’identification des indicateurs de performance clés et de collecter des éléments de comparaison, car cela crée un travail supplémentaire pour vous et votre client. Cependant, la plupart des clients y seront réceptifs, car il est également important pour eux de connaître le retour sur investissement de votre solution. Cet effort supplémentaire vous aidera à conclure davantage de contrats et à mieux conserver et développer des comptes.

Le meilleur moyen de justifier la valeur est d’aller de la prévente jusqu’à la mise en œuvre et l’application actuelle. Ces dernières activités relèvent souvent des compétences des responsables des produits et des responsables du service client. Cela nécessitera un effort collaboratif et une méthodologie définie concernant la façon dont vous travaillez avec les clients. La planification de 2018 est l’occasion idéale de rallier l’entreprise derrière cet effort et d’obtenir un financement pour les ressources nécessaires à une mise en œuvre réussie.

Nous vous invitons à télécharger le rapport, et à l’utiliser dans vos activités de planification et de budgétisation des ventes de 2018. Pour toute question, veuillez nous contacter.

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