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Planification et budgétisation des ventes de 2018 : Demandez à vos clients pourquoi ils vous ont choisi

Nous avons récemment interrogé près de 800 commerciaux et responsables commerciaux afin de mieux comprendre ce dont ils ont besoin pour réussir en 2018. Mieux comprendre le comportement des acheteurs constitue l’un des principaux besoins pour signer plus de contrats.

Étant donné que vous commencez la planification de 2018, nous vous recommandons d’effectuer des entretiens réguliers sur les réussites/pertes avec les acheteurs.

Beaucoup d’acheteurs passent par un exercice d’approvisionnement rigoureux pour identifier les fournisseurs potentiels. Dans le processus, ils deviennent une source incroyable d’informations commerciales et concurrentielles sur vos forces et faiblesses et sur ce qui vous différencie vraiment de vos concurrents.

Trop peu d’entreprises demandent aux acheteurs pourquoi ils les ont vraiment choisies (ou non). Les responsables des produits le feront, mais ils se concentreront trop sur les caractéristiques et le prix des produits. Et ils partagent rarement des informations avec les équipes commerciales et marketing pour améliorer les taux de réussite. En plus des préférences et du prix des produits, demandez à l’acheteur de vous parler de son expérience globale d’achat auprès de vous. Découvrez comment ils se sont rendu compte d’un besoin et sont passés par leur processus d’achat. Il y a souvent quelque chose au-delà du produit et du prix qui a fait basculer la décision en votre faveur. Ne faites pas d’hypothèses!

Nous vous invitons à télécharger le rapport, et à l’utiliser dans vos activités de planification et de budgétisation des ventes de 2018. Pour toute question, veuillez nous contacter.

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