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Planung und Budgetierung im Vertrieb 2018: Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie Sie ausgewählt haben

Vor kurzem haben wir fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um 2018 erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Anforderungen für die Gewinnung von mehr Aufträgen ist das Verstehen des Verhaltens der Käufer.

Sobald Sie mit der Planung für 2018 beginnen, empfehlen wir Ihnen die Durchführung regelmäßiger Gewinn-Verlust-Interviews mit Ihren Kunden.

Viele Käufer durchlaufen ein rigoroses Auswahlverfahren, um potentielle Anbieter zu identifizieren. Durch diesen Prozess werden sie zu einer unglaublichen Quelle wertvoller markt- und wettbewerbsrelevanten Einsichten in Ihre Stärken und Schwächen und was Sie wirklich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Zu wenige Organisationen fragen Kunden, warum diese sie wirklich auswählten (oder auch nicht). Produktmanager machen dies, aber konzentrieren sich zu stark auf die Produkteigenschaften und den Preis. Und sie teilen diese Informationen nur selten mit den Vertriebs- und Marketing-Teams, um die Gewinnraten zu verbessern. Befragen Sie die Käufer zu Produktvorlieben und Preis, aber auch über ihr ganzheitliches Einkaufserlaubnis bei Ihnen. Erfahren Sie von ihnen, wie sie ein Bedürfnis bemerkten und anschließend den Kaufprozess durchlaufen haben. Oft gibt es irgendetwas unabhängig von Produkt und Preis, was die Entscheidung zu ihren Gunsten kippen lässt. Stellen Sie keine Vermutungen an!

Wir laden Sie herzlich ein, diesen Bericht herunterzuladen und zu benutzen, um Ihre Vertriebsplanungs- und Budgetierungsaktivitäten für 2018 zu fördern. Wenn Sie Fragen haben, kontaktieren Sie uns bitte.

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