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Planung und Budgetierung im Vertrieb 2018: Verkaufsfähigkeiten auf Führungsebene erfordern eine kontinuierliche Kompetenzentwicklung

Vor kurzem haben wir fast 800 Vertriebsleiter und -mitarbeiter befragt, um besser zu verstehen, was diese benötigen, um 2018 erfolgreich zu sein. Eine der wichtigsten Anforderungen für den Ausbau von Accounts ist die Verbesserung von Verkaufsfertigkeiten auf Führungsebene.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Treffen mit einem Käufer aus der Führungsebene vereinbaren können, ist dies eine kostbare Gelegenheit. Doch laut Forrester Research, berichten die einkaufenden Führungskräfte, dass nur 20 % der Treffen mit Verkäufern ihre Erwartungen erfüllen und einen Mehrwert schaffen. Nur einer von vier dieser Verkäufer erhalten Zusagen von Käufern der Führungsebene für weitere Treffen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen vorbereitet sein, während dieser wertvollen Chancen einen Wert für die Käufer zu schaffen. Dies bedeutet mehr, als nur Produktspezifikationen und Preise vorzutragen, die zwar mit den Vorstellungen der Einkäufer aus der Ebene des Beschaffungswesens resonieren, aber bei den Führungskräften nicht mehr ins Schwarze treffen.

Das erfolgreiche Verkaufen an Führungskräfte erfordert das Verständnis für diese Käufer und die notwendigen Kompetenzen für eine erfolgreiche Konversation. Darüber hinaus sollten Sie Ihr Team beurteilen, um Lücken zu finden, individuelle Entwicklungspläne erstellen und kontinuierliches Lernen und Coaching anbieten, um Verbesserungen zu ermöglichen. Es reicht nicht aus, ein Video zu sehen und einen Test zu bestehen – Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Kompetenzen live in Aktion demonstrieren.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir dies tun, besuchen Sie www.myspi1.com.

Wir laden Sie auch herzlich ein, diesen Bericht herunterzuladen und zu benutzen, um Ihre Vertriebsplanungs- und Budgetierungsaktivitäten für 2018 zu fördern. Wenn Sie Fragen haben kontaktieren Sie uns bitte.

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