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Positionnez la valeur tout au long du processus d’achat

 

La plupart des bons vendeurs identifient les difficultés commerciales des acheteurs et l’incidence qu’elles ont dans une entreprise. Ils essaient de différencier leur solution de celles de leurs concurrents lors des entretiens commerciaux qu’ils conduisent avec les acheteurs. Toutes ces activités ont pour but de garantir la réussite des ventes. Le positionnement de la valeur tout au long du processus de vente est tout aussi important si l’on veut réussir une vente. Le fait de démontrer et de fournir de la valeur équivaut à la capacité des vendeurs à créer et à établir une valeur tangible dans l’esprit des acheteurs qui leur fournit des raisons convaincantes d‘agir.

La valeur se définit comme les bénéfices totaux auxquels on soustrait l’investissement. La valeur est donc quantifiable. Les vendeurs devraient quantifier la valeur à fournir plutôt que de laisser les acheteurs essayer de la quantifier et d’y parvenir.

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