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Surveiller de près les opportunités de vente “à conclure”

Nombre de nos clients indiquent que leur pipeline de vente comprend une répartition d’opportunités de différentes envergures : un mélange de petites transactions et de contrats de taille moyenne, et quelques grandes opportunités stratégiques. Dans certains cas, l’impact des grandes opportunités est très important. En effet, les transactions de ce type permettent ou empêchent souvent l’accomplissement des objectifs de vente. Il s’agit généralement de transactions « à conclure », et il est nécessaire de leur porter une attention particulière et de les surveiller de près pour garantir leur conclusion.

À mesure que la fin de l’année approche, nos clients nous demandent souvent de les aider à valider leurs projets d’acquisition d’opportunités stratégiques. Nous suivons un processus d’analyse structuré qui détermine le statut exact de chaque transaction, puis identifie quelles mesures spécifiques doivent être prises afin de maximiser la rentabilité qui découlerait de la conclusion de la transaction. Après une analyse approfondie, les chances de gagner les transactions « à conclure » peuvent être sensiblement améliorées. Certains de nos clients indiquent des taux de réussite de près de 90 pour cent pour les transactions stratégiques après avoir fait passer les opportunités par un processus d’analyse formel.

L’obtention de ce taux de réussite élevé est rendu possible pour deux raisons. Tout d’abord, une analyse objective révèle quelles mesures et ressources spécifiques sont nécessaires pour que le client puisse acheter facilement. Une analyse d’opportunités peut dévoiler des aspects du processus décisionnel et de l’évaluation de l’acheteur qui n’ont pas été traités adéquatement, ce qui met l’ensemble de la transaction en péril. L’équipe commerciale peut se concentrer sur les mesures spécifiques qui font la plus grande différence et ne pas perdre de temps à faire d’autres choses moins importantes pour permettre à l’acheteur de prendre une décision positive.

Ensuite, une analyse de transaction dépeint de manière réaliste la probabilité d’obtenir une opportunité dans un laps de temps défini. Dans certains cas, l’analyse révèle qu’une transaction stratégique ne peut probablement pas être conclue dans le laps de temps restant avant la fin de la période prévue. Ce constat est souvent une pilule amère difficile à avaler, mais il veut dire qu’une équipe commerciale peut concentrer son énergie ailleurs, sur des transactions plus susceptibles d’être conclues plus rapidement. L’équipe peut aussi programmer la transaction en question dans un laps de temps réaliste et définir des attentes adéquates quant au moment où la transaction peut vraiment être conclue. Essayer de pousser les acheteurs à acheter avant qu’ils ne soient prêts donne rarement de bons résultats, que ce soit pour l’acheteur ou le vendeur.

Il faut du courage

À notre grande surprise, nous constatons que certains directeurs commerciaux ne souhaitent pas analyser leurs transactions « à conclure ». Il y a beaucoup de transactions irréalistes dans de nombreux pipelines de vente, en particulier lorsque l’atteinte des objectifs devient source de pression à mesure que la fin du mois, du trimestre ou de l’année approche. Nous découvrons souvent dans le pipeline des clients des transactions stratégiques qui sont censées se conclure alors qu’il existe peu de preuves qu’elles vont effectivement se concrétiser dans le délai prescrit. Dans de trop nombreux cas, la réussite d’une transaction « à conclure » se base en grande partie sur l’espoir, et non sur des faits objectifs. Il faut du courage pour prendre du recul et faire le bilan de ce qui se passe vraiment dans les transactions d’envergure, puis pour prendre des décisions rationnelles pour les conclure d’une façon satisfaisante à la fois pour le vendeur et l’acheteur.

Comment les responsables commerciaux doivent-ils effectuer l’analyse d’une transaction “à conclure”?

  1. Commencez par utiliser la formule des ventes réussies pour déterminer la force d’une vente potentielle et le degré de concordance avec les acheteurs afin d’identifier des tactiques qui permettront de conclure la transaction.
  2. Réévaluez la stratégie concurrentielle de la transaction à l’aide du sélecteur de stratégies concurrentielles afin de déterminer si l’équipe utilise les ressources de vente de la meilleure manière possible pour gagner.
  3. Évaluez l’étendue et le taux de la progression de la transaction par le processus d’achat. L’analyse de la qualité des résultats vérifiables (comportement du client observable à chaque étape du processus d’achat, qui indique l’’alignement avec le vendeur) montre à quel point et avec quelle rapidité une transaction « à conclure » progresse vers une décision souhaitable. Nous avons préparé une liste de contrôle pour vous aider à évaluer la progression d’une transaction. Vous pouvez la télécharger ici.

Comme mentionné précédemment, nous constatons souvent que les transactions stratégiques « à conclure » sont souvent associées à une forte dose d’émotion. Après tout, les vendeurs individuels et les équipes commerciales en ont presque toujours besoin pour faire une bonne année. Pour cette raison, nous vous recommandons de recourir à un animateur objectif qui guidera les membres de l’équipe commerciale à travers leur analyse des transactions et les tiendra éloignés des influences subjectives. Cela leur permettra de prendre de meilleures décisions et d’élaborer des plans d’action optimaux.

La fin de l’année approche à grands pas. C’est le moment de se pencher sérieusement sur les transactions du pipeline de vente qui feront la plus grosse différence dans la réussite de votre équipe.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services d’analyse et de planification pour les transactions, les pipelines, les comptes, les territoires ou les canaux, contactez-nous pour bénéficier d’une consultation gratuite.

Cliquez ici pour obtenir un exemplaire de la liste de contrôle pour l’analyse des transactions.

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