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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Modeler vos ressources de ventes selon le comportement et les préférences des acheteurs

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Tim Sullivan, Vice-président du développement des affaires de SPI et est responsable des alliances stratégiques.

Les acheteurs ont changé au cours des dernières années et les entreprises doivent aligner leurs ressources de vente pour correspondre au comportement et aux préférences des acheteurs si elles veulent réussir. Lors de l’achat de produits de base, les clients recherchent un achat rapide au prix le plus bas. Mais les achats complexes nécessitent plus de temps et d’interactions avec le commercial pour minimiser les risques. Les organisations doivent s’adapter à cette réalité et réexaminer les préférences d’achat des clients. Les offres portant sur des produits de base devraient être vendues efficacement et les vendeurs capables de fournir de véritables informations devraient se concentrer sur les solutions qui ont une valeur ajoutée.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Je vois actuellement la vente se subdiviser en deux styles, l’un qui est axé sur le prix et le coût des marchandises, et l’autre qui consiste à vendre des solutions de valeurs différenciées. Cette évolution a eu des répercussions considérables sur la stratégie de commercialisation et les rôles et la structure de l’organisation commerciale.

Quelle est la cause de cette tendance?
Nous savons depuis des années que le comportement de l’acheteur a changé en raison de la facilité avec laquelle il peut trouver des informations sur des problèmes et des solutions sur Internet. Les acheteurs veulent peu ou pas d’interactions avec un vendeur pour effectuer certains achats. Ils veulent acheter le plus rapidement et le plus facilement possible au prix le plus bas prix possible. Dans le cadre d’achats plus risqués et plus complexes, les acheteurs veulent interagir avec un expert pour s’assurer que leur achat atteint le résultat dont ils ont besoin. Les organisations de vente et de service sont actuellement en train de s’adapter à cette nouvelle normalité et de se réorganiser en fonction d’elle.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises qui peuvent s’adapter, modifier leur organisation et faire évoluer leurs compétences pour être en phase avec la nouvelle réalité de l’achat peuvent améliorer l’efficacité et la performance de leurs ventes. Imaginez que vous avez une équipe de vente à faible coût et une plateforme d’e-commerce efficace pour gérer les ventes transactionnelles, et une équipe beaucoup plus qualifiée pour gérer les ventes plus complexes basées sur la valeur. Une structure subdivisée représente également une opportunité de parcours professionnel (commençant à un poste de commercial débutant et aboutissant aux ventes aux entreprises) et incite le représentant à rester fidèle, à développer ses compétences et à se battre pour les places les plus convoitées. À l’inverse, les entreprises qui ne s’adaptent pas risquent de surpayer au bas de l’échelle et de sous-payer en haut de l’échelle, et de potentiellement perdre les bonnes personnes qui iront chez les concurrents plus malins.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Réétudiez les préférences d’achat de vos clients et identifiez les tendances pour certains aspects de vos produits et de vos services. Pour les offres qui sont difficiles à différencier, assimilées à de la marchandise et axées sur les prix, cherchez l’approche de vente la plus efficace (peut-être les ventes internes à moindre coût ou automatisées). Ensuite, en ce qui concerne les aspects de votre ensemble de solutions qui sont vraiment différenciés et qui apportent une valeur ajoutée, misez sur des vendeurs qui transmettent une valeur, fournissent des connaissances, et montrez-leur comment ils peuvent modeler vos compétences pour répondre aux exigences du client. Enfin, modifiez les pratiques de coaching de votre responsable commercial de façon à ce qu’elles appuient ces deux types de vente et l’activité commerciale associée.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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