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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : La transformation numérique du développement des talents commerciaux

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Jurgen Heyman, le président-directeur général de SPI.

De nos jours, le développement des talents commerciaux passe progressivement par une phase de transformation numérique. Il y a encore beaucoup à apprendre, mais les organisations ne veulent pas passer à côté de cette possibilité d’amélioration. Cependant, le changement entraîne également des incertitudes et plusieurs obstacles empêchent la numérisation complète des processus d’apprentissage en vente. Néanmoins, les organisations audacieuses qui prennent des risques et adoptent de nouvelles façons de développer leurs équipes de vente sont celles qui créeront un véritable avantage concurrentiel.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale ou de l’apprentissage?
Il y a beaucoup à faire en matière de transformation numérique des ventes, en particulier en ce qui concerne le développement et l’aide apportée aux talents commerciaux. Les clients sont toutefois submergés par toutes les options offertes et craignent d’appliquer des solutions incomplètes ou dont l’efficacité n’a pas été prouvée. Les clients qui « comprennent » considèrent le développement de la force de vente comme un processus d’amélioration continu plutôt que comme un événement isolé.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les organisations ne veulent pas manquer l’occasion d’améliorer leur efficacité et leur rentabilité par le biais de la technologie. Cependant, l’innovation entraîne également le changement, qui nourrit à son tour la peur et l’incertitude, surtout lorsque ces nouvelles méthodes sont perçues comme n’ayant pas fait leurs preuves. Par exemple, le contenu des formations de développement de la force de vente, des modèles de compétences au matériel et aux outils de formation, est essentiel pour optimiser l’amélioration des performances. Toutefois, tout le contenu n’est pas prêt à être consommé numériquement. Les entreprises sont face à plusieurs choix : utiliser du contenu qui est prêt, mais qui ne correspond pas à leurs besoins, continuer d’utiliser le matériel privilégié comme auparavant ou investir massivement dans la transformation du contenu pour que celui-ci puisse être consommé par voie numérique. S’ajoute à cela le fait que les habitudes et les préférences d’apprentissage sont en train de changer. Nous voulons bénéficier d’une formation plus courte, très attrayante, qui peut être consommée au besoin ou suivie intégralement selon l’inspiration.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les organisations qui optent pour de nouvelles manières d’améliorer les compétences de la force de vente et choisissent d’adopter un état d’esprit en faveur du développement continu créeront de meilleures organisations de vente, plus flexibles, qui peuvent s’adapter à un environnement commercial en rapide évolution. Nous vivons dans un monde d’imitateurs, et il est de plus en plus difficile, voire impossible, de se différencier en se basant sur les produits. Les organisations qui peuvent constituer les meilleures équipes et les maintenir à la pointe généreront un avantage concurrentiel durable.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Selon l’adage, « la fortune sourit aux audacieux », et s’il y a bien un moment pour être audacieux, c’est maintenant. Réfléchissez différemment à la façon dont vous développez vos talents commerciaux et engagez-vous à faire mieux. Ne laissez pas la quête de la perfection se mettre en travers de vos progrès. Toute solution de développement d’une force de vente moderne aura son lot de problèmes, alors choisissez un partenaire stable qui peut et veut continuer à investir dans la création d’une solution d’envergure internationale. Enfin, encouragez vos équipes d’aide à la vente et de formation et développement à prendre des risques. Ces personnes redoutent souvent de prendre des risques. Épaulez-les et dites-leur qu’il est bien d’adopter de nouvelles méthodes d’apprentissage et de développement très tôt.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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