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Tendances des améliorations de la performance commerciale de 2018 : Adapter les compétences à la stratégie

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis du Dr Trevor Byrd, Data Scientist senior chez SPI.

Pour atteindre le succès des équipes commerciales, de plus en plus d’entreprises relient les compétences commerciales à la stratégie de leur organisation. Les responsables des ventes reconnaissent l’importance de l’apprentissage et du développement et souhaitent que leurs commerciaux se développent dans les domaines qui auront le plus d’impact sur l’entreprise. Pour ce faire, la stratégie commerciale d’une entreprise doit être clairement définie et les compétences nécessaires pour l’exécuter doivent être identifiées. Par la suite, toute lacune dans les connaissances devrait être claire et facilement comblée.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises sont aujourd’hui de plus en plus nombreuses à lier leurs compétences à leur stratégie organisationnelle. Elles essaient d’avoir une vision plus claire de leurs objectifs et de leurs buts organisationnels ainsi que des postes nécessaires pour atteindre ces résultats, et ensuite, de la capacité des personnes qui occupent ces postes à être performantes.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les dirigeants de ces sociétés se rendent compte que la formation et le développement peuvent réellement contribuer à mettre en œuvre la stratégie. Cela veut dire qu’ils prennent conscience des domaines dans lesquels leurs employés doivent progresser pour réaliser la stratégie de l’organisation.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
La principale opportunité consiste à s’assurer que les bonnes personnes occupent les bons postes et qu’elles possèdent les bonnes compétences pour faire leur travail, mais également à identifier de façon proactive toutes les lacunes de développement ou de compétences et les combler le plus rapidement possible. Cette mesure contribue à orienter le recrutement et l’investissement en matière de développement vers les domaines qui auront le plus d’impact pour l’organisation.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Les dirigeants doivent définir leur stratégie clairement et identifier quelles sont les compétences nécessaires à la mise en œuvre de celle-ci. Ils doivent également comprendre comment leur équipe s’appuie sur ces compétences et identifier tout écart négatif. Lier les compétences à la stratégie est une excellente démarche, mais la valeur dépend en partie de celle de ces compétences. Les organisations auront souvent mis en place des modèles de compétences génériques pour leurs vendeurs, modèles qui pourraient tout aussi bien s’appliquer à d’autres fonctions dans l’organisation. Vous générez encore plus de valeur en utilisant des compétences propres aux fonctions commerciales de votre organisation.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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