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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Aligner les acteurs internes pour optimiser la mise en œuvre du programme

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Kelly Payne, responsable de la réussite client et en charge de certains des plus grands comptes de SPI.

De nombreuses entreprises en cours de transformation ont besoin de soutien pour naviguer avec leurs parties prenantes internes. Le changement à l’échelle de l’entreprise n’est pas une simple procédure et les équipes en charge de la formation et du développement doivent inclure au moins un « spécialiste en gestion du changement ». L’objectif n’est pas de trop se concentrer sur l’exécution d’événements de formation, mais de penser à l’impact commercial plus long qui sera vraiment bénéfique pour l’entreprise. Analyser votre processus de gestion du changement, obtenir des commentaires de ceux qui sont concernés et investir dans une transformation efficace apportera des récompenses élevées.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Je constate que certains clients chargés de la mise en œuvre ont besoin de plus de soutien, de préparation et de conseils pour guider leurs acteurs internes, de l’équipe de direction aux responsables commerciaux de premier niveau. Nombre d’entre eux sont des clients en pleine transformation qui identifient des défaillances dans les efforts fournis par l’organisation pour gérer le changement.

Quelle est la cause de cette tendance?
Cette tendance est essentiellement causée par un manque de bande passante au sein d’une organisation et un manque de compréhension des mesures à prendre pour réaliser le changement. Les équipes d’aide à la vente et de formation et développement responsables de la transformation des ventes ont besoin d’au moins un « spécialiste de la gestion du changement », qu’il s’agisse d’un employé à plein temps ou d’une ressource retenue comme consultant pour la durée d’un projet important.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Si l’organisation continue de se focaliser uniquement sur les événements de formation plutôt que de réfléchir à l’impact commercial à plus long terme, je ne pense pas, en fin de compte, qu’aucun programme de formation ait autant d’impact sur le chiffre d’affaires de l’organisation et soit aussi bénéfique.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Examinez votre processus de gestion du changement : comment l’organisation gère-t-elle les changements tels que le roulement des dirigeants, la formation en vente et l’intégration du personnel ? Obtenez un retour de la part des personnes impactées par le changement et investissez pour les aider à gérer le changement plus efficacement.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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