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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Aligner le changement de comportement par le biais de la gamification

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Phil Everhardt, consultant commercial senior chez SPI et en charge de comptes à croissance rapide.

Grâce aux nouvelles avancées technologiques, les entreprises s’éloignent des analyses de performance annuelles et commencent à utiliser la gamification pour changer le comportement des employés. Cette approche fournit un retour d’expérience exploitable et peut encourager les changements souhaités sans que les participants ne réalisent qu’ils travaillent. La gamification peut aider le développement des employés, fournir des indicateurs avancés de changement et également augmenter le moral. Les entreprises devraient commencer par identifier les comportements qu’elles souhaitent voir adopter par leurs équipes de vente, puis créer des systèmes d’incitation qui récompenseront ces actions.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
De plus en plus d’entreprises délaissent l’évaluation annuelle de la performance au profit de la gamification pour induire des changements de comportement.

Quelle est la cause de cette tendance?
Bien que l’évaluation annuelle de la performance n’ait jamais contribué efficacement à modifier les comportements, elle a été acceptée comme une norme parce qu’elle était assez facile à mettre en œuvre dans la plupart des organisations. Toutefois, si les nouvelles technologies permettent d’obtenir un retour sur les performances plus immédiat et plus utile, il est désormais possible de mettre définitivement un terme à l’évaluation annuelle de la performance. À mesure que les technologies se « gamifient », les participants jouent et obtiennent un retour sur les performances sans même se rendre compte qu’ils travaillent.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les organisations qui font plus de commentaires utiles en temps réel aux employés ont une meilleure chance d’obtenir de leur effectif qu’il adopte les comportements souhaités. Les retours faits aux employés à intervalles fréquents les aident à comprendre ce qu’ils doivent faire avant qu’ils soient ancrés dans une certaine manière de faire. Cette approche est généralement moins pénible et stressante que celle qui consiste à laisser les comportements indésirables s’amplifier et culminer sous la forme d’une intervention corrective sérieuse. La gamification aide les employés à rester sur la bonne voie et peut remonter le moral même durant les périodes de changements importants parce que, en plus de corriger le comportement, vous récompensez également l’adoption de la bonne attitude. La gamification vous donne les principaux indicateurs de changement plutôt que des indicateurs retardés.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Commencez par identifier les comportements que vous aimeriez que votre effectif ou l’équipe commerciale adopte. Soyez aussi précis et méticuleux que possible. Créez ensuite des systèmes d’incitations visant à récompenser les employés d’avoir mis en place ces changements infimes, mais nécessaires. Assurez-vous que ces changements correspondent à vos objectifs opérationnels. Valorisez les réussites et mettez en avant les employés qui ont adopté les comportements souhaités. Vous pouvez mettre en œuvre ce système de nombreuses façons différentes. Il existe de bonnes technologies qui vous permettront de le faire incroyablement facilement.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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