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Tendances des améliorations de la performance commerciale de 2018 : Appliquer les modèles de compétences

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Mike Racel, responsable du développement de programmes et expert en apprentissage mobile chez SPI.

De nombreuses organisations utilisent maintenant des modèles de compétences exploitables pour identifier les compétences dont un commercial a besoin pour réussir. Les responsables commerciaux comprennent la puissance de ces modèles et les utilisent pour l’embauche et le développement de leurs équipes de vente. Le problème est que leur création n’est pas une tâche simple et que parfois les entreprises se heurtent à des problèmes qui compliquent la mise en œuvre. C’est pourquoi il est important d’identifier d’abord les comportements clés qu’un vendeur doit avoir, de déterminer les seuils qui doivent être atteints et de les utiliser pour évaluer votre force de vente. Après cela, vous pouvez identifier les lacunes de développement et concentrer le temps de coaching commercial pour combler ces lacunes.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Un nombre croissant d’organisations mettent à jour ou créent des modèles de compétence pour leurs équipes de vente. Ces modèles de compétences sont beaucoup plus faciles à appliquer que les versions passées et apportent plus de précision aux activités d’embauche et de développement.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les dirigeants comprennent actuellement mieux la force des modèles de compétence, mais ils savent que nombre des modèles génériques utilisés dans le passé n’étaient pas assez spécifiques ou adéquats pour être utiles. Les dirigeants croient de plus en plus qu’en élaborant des modèles de compétence qui permettent d’identifier les connaissances, les compétences, l’état d’esprit et l’attitude dont un vendeur a spécifiquement besoin pour réussir, l’organisation aura un plan pour embaucher et développer une équipe de vente efficace.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Le problème avec cette tendance, c’est que de nombreuses organisations ne savent pas quoi faire de leurs modèles de compétence une fois qu’elles les ont créés. Elles ne savent pas comment les exploiter pour évaluer les connaissances et les compétences des vendeurs, identifier les personnes ayant le bon état d’esprit pour les ventes, identifier les lacunes de compétences individuelles et élaborer un plan destiné à remédier à ces déficiences. En d’autres termes, les organisations se retrouvent souvent avec plus de questions après avoir construit leurs modèles qu’ils n’en avaient au préalable. Même si cela n’est pas nécessairement une mauvaise chose, cela peut retarder et détourner l’attention de la mise en œuvre, et augmenter la durée nécessaire pour assimiler pleinement les avantages d’un solide programme de compétences de vente.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Premièrement, vérifiez que vos modèles de compétences seront exploitables en identifiant les comportements clés pour chaque compétence qu’un vendeur devrait posséder. Ensuite, classez les comportements en plusieurs catégories : d’un côté, ceux qui peuvent être appris et enseignés, par exemple, les comportements qui dépendent des connaissances et des compétences ; de l’autre, ceux qui sont plus innés, par exemple ceux qui dépendent de la personnalité. Déterminez ensuite le seuil minimal de compétences au-dessous duquel un vendeur ne doit pas aller s’il veut bien faire son travail. Utilisez ensuite ces compétences et ces seuils pour évaluer la force de vente, identifier les lacunes de développement et élaborer des plans destinés à combler ces lacunes. Veillez à amener les responsables des ventes à consacrer plus de temps de coaching aux lacunes qui auront le plus d’incidence sur le commercial. Enfin, veillez à valider régulièrement les modèles de compétences en analysant le rapport entre la compétence, le développement et les résultats commerciaux.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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