Blog

Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Créer une ligne de mire claire entre l’investissement dans la formation et le développement, et les résultats de l’entreprise

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Rick Judson, Directeur de la technologie de l’apprentissage de SPI et responsable du développement et du déploiement de nos plateformes d’apprentissage dans le monde entier.

Il est crucial que les responsables des ventes qui investissent dans l’apprentissage et le développement voient une amélioration réelle des performances et un changement de comportement. Les entreprises qui peuvent créer le lien entre la formation commerciale et une meilleure performance peuvent concentrer leurs investissements dans des domaines qui comptent vraiment. Si les programmes de développement ne fonctionnent pas, ces entreprises peuvent facilement corriger leur trajectoire et augmenter leurs profits. Inclure les équipes RH et d’apprentissage et de développement dans la planification stratégique afin qu’ils sachent comment s’adapter et créer des approches pour mesurer les résultats et voir si les investissements fonctionnent ou non peut faire toute la différence et avoir un impact considérable sur la performance.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Je constate que l’entreprise et les directeurs commerciaux s’attendent à ce que les sommes qu’ils ont investies dans la formation et le développement aient un impact mesurable. Le simple fait de suivre une formation n’est plus un résultat acceptable. Ils souhaitent que les comportements changent et que les performances s’améliorent. Ces variations dans les attentes imposent de nouvelles exigences aux professionnels qui supervisent la formation et le développement de leur organisation commerciale.

Quelle est la cause de cette tendance?
L’environnement de l’entreprise évolue à la vitesse de l’éclair, et les dirigeants savent qu’ils ont besoin de programmes de développement du personnel efficaces pour avoir une longueur d’avance sur la courbe concurrentielle. Au fil de l’évolution du profil démographique du personnel et de l’apparition de nouvelles pressions concurrentielles, les dirigeants sont de plus en plus nombreux à se rendre compte que la formation et le développement devraient grandement contribuer à la mise en place d’un changement nécessaire. Les dirigeants mettent plus que jamais sous les projecteurs les RH et les fonctions de soutien par la formation et le développement. Ils souhaitent plus que jamais que les RH et le service de formation et de développement préparent les effectifs à réaliser les stratégies actuelles et futures, et ils veulent la preuve que les investissements portent leurs fruits.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Il est difficile, mais nécessaire de créer des liens forts entre l’activité de formation et de développement et les résultats commerciaux. Les entreprises qui peuvent créer une ligne de mire entre la formation et la performance peuvent mieux orienter les investissements sur les activités qui génèrent les meilleurs résultats. En outre, si un programme ne fonctionne pas, vous pouvez rectifier le tir avant qu’il ne soit trop tard. Cette aptitude rassure les employés actuels et futurs sur la capacité de l’entreprise à assurer leur réussite, ce qui augmente la rétention et la motivation. À l’inverse, les entreprises qui n’ont pas de ligne de mire entre l’investissement dans la formation et le développement, et les résultats sont plus susceptibles d’arrêter d’investir lorsque les conditions commerciales deviennent difficiles. L’arrêt de l’investissement est une perte pour l’entreprise, ses employés et les professionnels de la formation et du développement qui supervisent les initiatives.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
N’acceptez pas l’excuse selon laquelle il est trop difficile de lier la formation et le développement aux résultats commerciaux, ou que cela n’en vaut pas la peine. Commencez par inclure vos équipes de RH et de formation et développement dans votre planification stratégique pour qu’elles sachent où va l’entreprise et ce qu’elles doivent faire pour préparer l’effectif à appuyer la stratégie. Insistez pour que les RH et l’équipe de formation et développement créent une approche basée sur les mesures qui vous dira de façon proactive si un investissement fonctionne ou pas. Créez ensuite un processus d’analyse pour inspecter l’organisation et lui demander de rendre des comptes.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

SPI University

Visit SPI University