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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Créer une discipline au niveau de la gestion de comptes dans les ventes de produits pharmaceutiques

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Mark Hood, consultant commercial senior chez SPI et en charge des grands comptes liés aux sciences de la vie.

Les ventes de produits pharmaceutiques ont évolué vers la création de capacités de gestion de compte pour la vente à des réseaux de distribution indépendants. Ces réseaux comportent plusieurs parties prenantes différentes et les équipes de vente constatent qu’elles n’ont pas les compétences nécessaires pour réussir. Tout comme dans d’autres secteurs, les entreprises des sciences de la vie doivent s’aligner sur la façon dont leurs acheteurs achètent. La première étape consiste à comprendre leur processus d’achat et à développer vos compétences en conséquence. La prochaine étape consiste à évaluer votre équipe de vente pour trouver les lacunes potentielles et fournir une formation et un développement continus pour les combler.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les sociétés pharmaceutiques renforcent de plus en plus leurs compétences de gestion de comptes stratégiques pour la vente aux réseaux de livraison indépendants. Cette nouvelle approche est très différente des vieilles méthodes, qui nécessitaient que les représentants décrivent en détail les médicaments aux médecins dans l’espoir de les inciter à rédiger plus d’ordonnances.

Quelle est la cause de cette tendance?
Il y a d’autres acteurs impliqués dans le processus décisionnel du traitement. Les acteurs des réseaux de livraison intégrés prennent leurs décisions sous l’influence de nombreux facteurs de valeur différents. Le nouveau modèle d’affaires du secteur de la santé expose les compétences essentielles associées à la gestion de comptes qui manquent aux équipes de vente d’aujourd’hui. Malheureusement, le vivier de talents manque de professionnels de la vente qui possèdent les qualités d’un gestionnaire de comptes efficace. Par conséquent, les directeurs des ventes découvrent qu’ils doivent modifier leurs plans de développement de manière à inclure des compétences en gestion de comptes pour réussir sur le marché de la santé.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises de sciences de la vie qui adaptent leur manière de vendre à celle dont les clients achètent réussiront, et celles qui ne le font pas seront battues sur le marché. Les temps changent vite, et elles aussi doivent changer pour rester à flot.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
D’abord, acceptez le fait que ce changement est en train de se produire et qu’il sera permanent. Parlez à vos clients pour comprendre comment ils sont tenus d’acheter, qui est impliqué dans le processus décisionnel et pourquoi ils préfèrent un prestataire à un autre. Faites ensuite correspondre votre stratégie de commercialisation aux besoins et aux préférences du client, identifiez les organisations et postes commerciaux dont vous avez besoin, et définissez les compétences essentielles pour ces postes. Enfin, évaluez vos employés pour déterminer quel poste leur convient le mieux et quelles sont leurs lacunes, et mettez à disposition de votre effectif des possibilités de coaching et de développement continu pour combler ces lacunes.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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