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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Créer de la valeur activement dans les entreprises de votre portefeuille

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Grant Cox, consultant commercial senior chez SPI et spécialiste de la collaboration avec les sociétés de capital-investissement.

De plus en plus de sociétés de capital-investissement privées engagent des organisations tierces pour les aider à développer leurs ventes et à créer de la valeur pour les sociétés de leur portefeuille. La raison en est que le revenu est la résultante de plusieurs facteurs compliqués et que beaucoup d’entreprises de capital-investissement n’ont pas l’expertise pour analyser la situation. La réduction des coûts est un moyen plus simple, mais elle ne peut apporter autant de valeur. La croissance nécessite la bonne stratégie. Les sociétés d’investissement doivent donc s’efforcer de définir les mesures adaptées aux sociétés de leur portefeuille spécifiques, puis les mesurer pour gérer les indices de performance.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises de capital-investissement privées cherchent toujours des moyens de créer de la valeur, que ce soit dans les entreprises de leur portefeuille actuel ou dans des sociétés nouvellement acquises. De plus en plus de sociétés en capital-investissement concentrées sur les moyennes entreprises entrent en contact avec des sociétés tierces qui ont l’expertise nécessaire pour les aider à augmenter et consolider plus de ventes rentables pour les entreprises de leur portefeuille.

Quelle est la cause de cette tendance?
De nombreuses sociétés en capital-investissement n’ont pas l’expérience ni l’expertise requises pour évaluer la santé des organisations commerciales et marketing, qu’elles soient dans la phase qui précède l’appel d’offres, en phase de diligence raisonnable ou dans la phase qui suit la clôture. En outre, elles remettent en question les leviers à tirer qui auront le plus d’impact financier sur l’entreprise. Les recettes sont le résultat d’un ensemble compliqué de composants interdépendants comme les produits, les canaux, la performance de la force de vente, les tarifs et bien d’autres facteurs. Il faut parfois des années pour récolter le fruit des investissements sur la croissance, et il y a toujours beaucoup d’incertitude. Les réductions de coût sont plus faciles à réaliser en comparaison. Vous ne pouvez toutefois pas effectuer de coupes profondes, et des études ont montré que la contribution habituelle de la croissance du chiffre d’affaires à la création de valeur sur une période de détention de cinq ans est égale à 3x celle de la réduction des coûts (environ 60 % pour la croissance du chiffre d’affaires et 20 % pour la réduction des coûts).

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises qui aident les sociétés à améliorer la productivité de leurs ventes et à augmenter leur croissance rentable sont bien parties pour prospérer en 2018. Si l’administration actuelle survit à la réécriture du code fiscal, les entreprises qui font affaire en Amérique du Nord auront plus de capitaux à investir dans leur avenir parce que leur trésorerie va probablement augmenter de 15 à 20 %. Les petites entreprises malignes et flexibles ont là une occasion en or de tirer profit des modifications apportées au code fiscal.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
La croissance rentable des revenus et la création de valeur nécessitent que le bon dirigeant applique la bonne stratégie avec la bonne structure de vente et le bon personnel commercial. Les indicateurs font partie intégrante de cette formule. Les partenaires d’investissement et d’exécution doivent définir des indicateurs importants dans une entreprise du portefeuille en particulier, puis les mesurer continuellement pour évaluer et gérer les repères de performance dans la mesure du possible.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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