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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Créer une vision à plus long terme de l’excellence commerciale

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Nick Maslanka, consultant commercial senior chez SPI et en charge des grands comptes internationaux.

Les entreprises performantes cherchent toujours à créer un avantage concurrentiel à long terme et une excellence commerciale. En raison des pressions à court terme sur les équipes de vente, beaucoup d’autres oublient de se tourner vers l’avenir. Mais les bons moments offrent un luxe permettant de planifier à quoi la transformation des ventes et le transfert des connaissances devraient ressembler. Être audacieux et se préparer à affronter les défis futurs peut apporter d’excellents résultats. Trouver les compétences dont vos commerciaux ont besoin pour réussir peut donc être une excellente façon de commencer le processus menant à l’excellence commerciale. Tout ce que vous avez à faire est de partager le plan avec votre équipe et de commencer à la faire progresser pour l’avenir.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Je vois certains clients très performants se concentrer sur ce qu’ils doivent faire pour créer un avantage concurrentiel en 2020. Cela ne veut pas dire qu’ils ne veulent pas être compétitifs aujourd’hui, mais qu’ils veulent conserver cet avantage dans un avenir prévisible.

Quelle est la cause de cette tendance?
L’économie se porte bien, et on pense avec optimisme que les conditions commerciales seront propices à la croissance. Ces entreprises ont déterminé leurs besoins en objectifs à court terme et s’intéressent désormais à l’avenir. Elles veulent être sûres d’être prêtes à saisir les opportunités futures et de pouvoir le faire.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Il est aisé de trop mettre l’accent sur les difficultés quotidiennes rencontrées dans l’entreprise, en particulier dans le domaine des ventes où les résultats sont mesurés chaque mois et chaque trimestre. Les ventes sont un secteur où il y aura toujours de la pression, mais les bons moments vous permettent de vous octroyer le luxe du temps. Au lieu d’essayer de réagir à la situation défavorable du marché et de rectifier le tir, vous pouvez regarder à travers le pare-brise plutôt que dans le rétroviseur. C’est l’occasion de réfléchir à la manière dont cette transformation et ce transfert de connaissances vont se dérouler au cours des deux années suivantes. À l’inverse, les entreprises qui restent coincées dans le présent et même le passé prendront toujours du retard. Par conséquent, elles s’exposent au risque élevé de ne pas être préparées à l’avenir et aux difficultés associées à la préparation.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Mieux vaut changer selon vos conditions lorsque les affaires marchent bien plutôt que selon les conditions de quelqu’un d’autre quand elles marchent mal. Soyez courageux et audacieux, mais discutez clairement et honnêtement avec vos employés du motif qui sous-tend le changement et pourquoi il est important d’instaurer ce changement maintenant. Passez ensuite en revue vos meilleurs éléments, vos meilleurs clients et votre meilleur marché afin de déterminer le profil et les compétences des vendeurs qui sont nécessaires pour atteindre votre état futur. Cela vous aidera à commencer votre transformation en procédant à des sélections et mettant en place des changements pour l’avenir dès aujourd’hui. Ensuite, dépeignez l’avenir et communiquez votre vision pour générer un appui et de l’enthousiasme. Créez un plan destiné à vous guider lors de votre parcours, clarifiez davantage et demandez à ce que l’on vous rende compte de la progression. Il se peut que vous vous heurtiez à des difficultés commerciales à court terme, mais ne les laissez pas se mettre en travers de votre vision et de votre plan à long terme.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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