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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Doubler l’investissement dans le coaching des ventes

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Steve Carlson, Vice-président des ventes de SPI et qui supervise les équipes de vente et les partenaires de distribution basés aux États-Unis.

Pour que le coaching des ventes ait un effet positif, une entreprise doit créer une culture de coaching. Une bonne façon de faire est d’utiliser vos directeurs des ventes, en leur donnant un processus de coaching et de les laisser former leurs commerciaux. Même si les directeurs des ventes peuvent parfois avoir beaucoup de responsabilités, cela peut faire une grande différence s’ils ont suffisamment de temps dédié au coaching. Ils seront en mesure de développer correctement leur force de vente, qui pourra multiplier les ventes, ainsi qu’augmenter leur motivation et leur fidélité.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises souhaitent améliorer les compétences de coaching de leurs responsables commerciaux, mais nombre d’entre elles peinent à créer une culture de coaching. Non seulement nos clients les plus doués en la matière investissent pour développer leurs compétences de coaching, mais ils mettent également à disposition de leurs responsables commerciaux un processus de coaching et leur font confiance pour mener ce dernier à bien.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les responsables commerciaux sont submergés par les exigences quotidiennes de leur emploi. En outre, les sociétés ayant supprimé les postes de direction intermédiaires, elles ont augmenté l’étendue des responsabilités de leur responsable commercial. De plus, il devient difficile de trouver des responsables commerciaux et il faut beaucoup de temps pour combler les postes de gestion des ventes parce que ces emplois nécessitent d’avoir à la fois des compétences en leadership, le sens des affaires et une connaissance des clients. Cela explique que la plupart des responsables commerciaux soient débordés et que le coaching en souffre.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les responsables commerciaux dotés de solides compétences en coaching consolident la force de votre entreprise. Les bons coachs en vente trouveront l’occasion d’aider les responsables commerciaux à obtenir des contrats, éliminer les obstacles qui entravent la réussite des initiatives, augmenter la motivation et renforcer la fidélité. Le coaching est une source intarissable de bienfaits. Ce n’est pas comme si vous achetiez un logiciel. Vous n’avez pas besoin de licence, vous n’êtes pas obligé de voyager, vous n’avez même pas besoin de planifier un rendez-vous. Les responsables peuvent coacher les employés « sur le moment », virtuellement ou en face à face. Il leur suffit de le faire!

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Si vous devez investir un dollar dans le développement de l’équipe de vente, misez sur le coaching. Définissez des attentes formelles en ce qui concerne le coaching, et intégrez-les dans votre culture. Améliorez les compétences de coaching de vos responsables commerciaux, mais fournissez-leur aussi un processus et une cadence à laquelle coacher. Commencez à souligner l’exemplarité pour mettre en valeur les meilleures pratiques de coaching et les petites victoires en matière de coaching. Mentionnez les meilleures pratiques dans toute communication diffusée dans l’ensemble de l’organisation. Enfin, récompensez les employés qui prennent des initiatives en matière de coaching et expliquez les conséquences à ceux qui ne le font pas.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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