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Tendances des améliorations de la performance commerciale de 2018 : Doublez vos investissements pour conserver et développer votre clientèle

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Steve Smith, consultant commercial senior chez SPI et en charge de grands comptes internationaux.

Les entreprises SaaS consacrent de plus en plus de ressources à la fidélisation et au développement de leurs clients. En raison de la concurrence agressive, l’acquisition de nouveaux comptes est plus difficile que jamais et les entreprises qui perdent des clients ont peu de chances de réussir. Mais fidéliser les clients n’est pas facile et nécessite une gestion efficace de la réussite des clients et la capacité d’identifier les besoins supplémentaires. Le succès peut être atteint grâce à un effort d’équipe de tous les services et à un processus de gestion de compte commun.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises qui vendent des solutions SaaS investissent doublement pour améliorer la rétention des clients et accélérer les revenus des ventes croisées et de la montée en gamme. Ces efforts nécessitent de se concentrer davantage sur la mesure et la communication de la création de valeur pour le client et d’être capable d’identifier et de réaliser des ventes secondaires dans l’ensemble d’une équipe de gestion de comptes.

Quelle est la cause de cette tendance?
Il n’a jamais été aussi difficile d’acquérir de nouveaux comptes. De nouveaux concurrents financés par capital risque et disposant de moyens conséquents émergent de nulle part et tout le monde se bat pour sa notoriété par le biais d’une myriade d’opérations de marketing de contenu, de publicité numérique et de diffusion agressive. Les acheteurs sont devenus insensibles à ces techniques et n’y réagissent plus. Ils préfèrent s’engager à leurs conditions lorsqu’ils sont prêts à acheter, ou désireux ou en mesure de le faire. Compte tenu de cette tendance, les entreprises de SaaS intelligentes investissent plus de ressources dans la rétention et le développement de comptes.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises de SaaS qui acquièrent des clients à tour de bras devront faire face à une augmentation des coûts et à une diminution des taux de croissance. À l’inverse, les entreprises qui choisissent la meilleure solution, c’est-à-dire celle de conserver et de développer les comptes, auront plus de chance d’être viables à long terme et de créer une valeur supérieure à celle du marché pour les investisseurs. Avoir des relations solides avec ses clients est une source intarissable de bienfaits, non seulement parce que ces clients reviennent, mais aussi grâce à leurs commentaires et à la cocréation qui fait de bons produits d’excellents produits.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Conserver et développer sa clientèle est plus facile à dire qu’à faire. L’acquisition d’un nouveau client nécessite un bon produit facile à utiliser qui fournit au client la valeur qu’il attend, ainsi que des équipes de vente et de marketing efficaces. Pour conserver des clients, il faut une gestion de la réussite client efficace pour aider le client à garantir son adoption dans toute l’organisation et obtenir un retour sur investissement important pour le produit. Pour développer la clientèle, il faut montrer au client que l’on est crédible et créer une relation de confiance avec lui. Il faut aussi avoir la capacité d’identifier les autres besoins du client que vous pouvez combler et de conclure l’affaire. La meilleure façon de développer la clientèle consiste à combiner les efforts de responsables de comptes, d’experts du sujet et de responsables de la réussite client. Le fait d’avoir un processus de gestion de comptes commun et de posséder de bonnes compétences en ventes croisées et en montée de gamme aide énormément.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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