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Tendances des améliorations de la performance commerciale de 2018 : Exploiter l’intelligence artificielle et le machine learning pour améliorer les performances commerciales

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Ken Cross, Directeur de l’aide à la vente et de l’expérience utilisateur de SPI.

De nouvelles avancées telles que l’intelligence artificielle et le machine learning modifient considérablement le paysage de la formation commerciale. Une gamme plus intelligente de technologies d’activation des ventes est disponible, qui reflète la façon dont les gens interagissent aujourd’hui avec les applications. Ils offrent proactivement aux commerciaux le meilleur contenu et les meilleures idées pour les tâches en cours. Les entreprises devraient investir dans les applications qui offrent une bonne expérience utilisateur et offrent un haut niveau d’adoption et une productivité accrue pour leurs équipes commerciales. L’objectif principal de l’utilisation de ces technologies est de changer la façon dont vos vendeurs travaillent – pour le mieux!

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
L’utilisation de l’intelligence artificielle, du machine learning et de méthodes d’analyse a permis de faire émerger une espèce de technologie d’aide à la vente plus intelligente, qui favorisera l’obtention d’un plus haut niveau de productivité et de performance. Pour ce faire, la technologie anticipe les besoins d’un représentant et lui présente de façon proactive le meilleur contenu et les meilleures informations. Cette nouvelle technologie est différente de la plupart des technologies d’aide à la vente actuellement commercialisées, qui sont de simples répertoires que le représentant doit parcourir.

Quelle est la cause de cette tendance?
Nous sommes à l’ère de l’information. Si je veux me renseigner sur quelque chose, je peux utiliser mon smartphone et avoir accès à tous les renseignements possibles et imaginables. La façon dont beaucoup de gens interagissent avec les applications de nos jours est en train de changer. Dans le passé, les utilisateurs devaient se rendre directement sur l’application. Aujourd’hui, nous recevons des notifications push. Vous ouvrez et développez cette notification push et interagissez avec l’application sans jamais vraiment y accéder. Il est important d’interagir avec les vendeurs de cette façon.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises qui investissent dans les applications d’aide à la vente qui offrent une expérience utilisateur simple et des informations utiles constateront de plus hauts niveaux d’adoption et d’amélioration de la productivité. À l’inverse, celles qui déploient des applications d’aide à la vente difficiles à utiliser constateront l’incapacité de ces investissements à fournir suffisamment de valeur. En tant que directeur commercial, vous n’avez pas beaucoup d’occasions de mettre en œuvre des initiatives qui améliorent la productivité et les performances. Les initiatives réussies augmentent votre crédibilité de dirigeant, mais les initiatives qui échouent peuvent générer du cynisme et saper votre crédibilité.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
N’ayez pas peur du changement et ne craignez pas de vous tourner vers la technologie pour appuyer ce changement. Toutefois, soyez curieux et ne vous contentez pas d’une technologie obsolète, même si elle est vendue par un joueur confirmé. Osez remettre en question le statu quo. Toutefois, une fois votre décision prise, vous devez offrir votre plein appui à l’initiative. Même si la technologie est un élément de solution très important, vous essayez de changer (pour le mieux) la façon dont les gens travaillent. Ne perdez pas cet objectif de vue.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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