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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Moderniser les systèmes d’apprentissage et de développement dans le domaine commercial

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Robert Kear, directeur de la technologie de SPI et est responsable de l’innovation et du développement de produits.

Les organisations essaient de plus en plus de créer des systèmes modernes d’apprentissage et de développement des ventes axés sur les compétences qui comptent vraiment. Ils se tournent vers des plateformes d’apprentissage modernes, contextuelles et plus flexibles qui auront le plus d’impact sur leurs vendeurs. De cette façon, le processus d’apprentissage est plus facile et plus agréable, faisant du développement une partie des activités quotidiennes d’un employé. Les responsables des ventes doivent évaluer et connaître les niveaux de compétence de leurs commerciaux et l’apprentissage doit être conçu de manière à développer les capacités individuelles.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commercial ou de l’apprentissage?
De plus en plus d’organisations souhaitent créer un système de développement et de formation en ventes moderne organisé autour des compétences qui ont une incidence sur l’activité. Les organisations souhaitent que la formation améliore certaines compétences de leurs employés. Par conséquent, nous assistons à l’émergence d’une technologie de formation hors système de gestion de l’apprentissage (learning management system, LMS) qui permet à la formation d’être beaucoup plus personnalisée.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les sociétés ne comptent plus exclusivement sur leur LMS monolithique parce qu’elles se rendent compte que ce type de plateformes n’est pas conçu pour aider l’apprenant moderne. La formation actuelle est plus liée aux situations, se base sur un contexte et dure moins longtemps. Le LMS traditionnel n’empêchait pas nécessairement d’opter pour une approche basée sur les compétences, mais elle ne la facilitait pas non plus. Il existe maintenant de nouvelles plateformes d’apprentissage plus flexibles, qui n’avaient pas encore été conçues quelques années auparavant.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Dans le cadre d’une approche basée sur les compétences, une organisation doit identifier les compétences de vente qui comptent le plus dans leurs postes commerciaux et le niveau de maîtrise requis pour ces compétences. Ce modèle fournit à l’organisation des critères plus valables et plus tangibles qui permettent de déterminer les besoins en perfectionnement d’une personne et de lui confier des activités qui auront une forte incidence sur elle. Il incite en outre davantage les employés à incorporer la formation et le développement continu dans leurs activités quotidiennes, en particulier si la formation est facilement accessible et agréable à utiliser.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Soyez ouvert à des modes de consommation de la formation qui pourraient ne pas se trouver dans le LMS de l’entreprise. Le LMS de l’entreprise est peut-être un bon instrument de gestion des ressources de l’entreprise pour la formation et le développement, mais les vendeurs ont différents besoins d’apprentissage. La formation doit s’articuler autour des capacités spécifiques des vendeurs. De plus, il devrait y avoir un mécanisme permettant d’évaluer les vendeurs afin de déterminer leurs niveaux de compétence actuels et les domaines sur lesquels ils devraient se concentrer pour faire la différence. Un directeur des ventes devrait à tout moment pouvoir avoir un aperçu clair de la capacité au sein de l’organisation des ventes en ce qui concerne les compétences les plus importantes. Il devrait tirer parti de la technologie pour proposer les formations les plus adaptées à son organisation à ce moment-là.

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