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Tendances des améliorations de la performance commerciale de 2018 : Optimiser l’efficacité de la formation dans un monde pressé par le temps

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Sonia Duncan, Directrice des programmes et de la certification de SPI.

Dans l’environnement trépidant d’aujourd’hui, les entreprises veulent rendre l’apprentissage dans le domaine de la vente plus efficace. Les directeurs des ventes et les commerciaux font face à une pression intense et ils ne veulent pas d’une formation de longue durée qui pourrait ne pas donner de résultats. Heureusement, les nouvelles technologies et méthodes d’apprentissage permettent de soutenir un coaching plus individualisé qui réduit les coûts et offre une meilleure expérience d’apprentissage. Pour que cela soit possible, les entreprises doivent commencer à considérer la formation à la vente comme un processus de développement continu et proposer des activités de développement qui profiteront réellement à leurs commerciaux.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les clients insistent continuellement pour que la formation soit plus courte et facile à utiliser.

Quelle est la cause de cette tendance?
Les responsables commerciaux sont fortement poussés à « atteindre leurs quotas » et souhaitent maximiser les périodes de vente de leur équipe. En outre, les vendeurs doivent se montrer de plus en plus réactifs vis-à-vis des clients. Les clients s’attendent à ce que leur demande soit traitée immédiatement, et nous utilisons plusieurs modes de communication, comme les e-mails, les messages texte, WhatsApp et Skype. Les vendeurs ne veulent pas être obligés de suivre des séances de formation de plusieurs jours qui les tiennent éloignés de leurs clients. Enfin, les technologies et les méthodes de formation ont évolué, et il est maintenant possible de fournir une bonne expérience de formation par le biais d’une combinaison d’activités virtuelles et en direct.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les clients qui optent pour de nouvelles méthodes de formation veulent minimiser l’interruption des périodes de vente, réduire les coûts et fournir une expérience de formation de niveau supérieur. Ils n’ont plus besoin d’offrir une formation générale. Ils peuvent plutôt encourager les pratiques de perfectionnement plus individualisées selon les priorités et les besoins du vendeur.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Commencez par faire évoluer votre conception de la formation commerciale : au lieu de continuer à organiser un événement qui s’étale sur quelques jours par an, instaurez un processus de développement continu qui optimise au mieux les compétences de vos responsables commerciaux. Identifiez les compétences requises pour un rôle commercial, évaluez les employés pour identifier les lacunes et les priorités, proposez des activités de développement, mesurez les progrès et demandez au responsable et au directeur commercial de rendre compte de leurs progrès. Enfin, n’oubliez pas que, pour créer des activités de perfectionnement efficaces, il ne suffit pas de suivre un programme de deux ou trois jours et de le subdiviser en petites sessions. Pour favoriser un perfectionnement de qualité, il convient d’acquérir certaines connaissances, mais également de beaucoup pratiquer, d’être très encadré et de beaucoup appliquer ses connaissances dans la vie réelle.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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