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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Passer de soins de santé basés sur le volume à des soins de santé basés sur la valeur

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Brad Ansley, Directeur du service des sciences de la vie.

En raison du passage de soins de santé basée sur le volume à ceux basés sur la valeur, les acheteurs changeront les attentes des représentants commerciaux. Les organisations qui s’adapteront à cette nouvelle réalité sont celles qui en bénéficieront. La meilleure façon d’y parvenir est d’évaluer les connaissances et le comportement de vos équipes de vente en fonction des compétences stratégiques afin de comprendre les lacunes dans leur niveau de compétence. En fonction des attentes de vos clients, ils doivent suivre un processus de vente aligné sur l’acheteur. Pour mieux correspondre aux attentes des clients, vous devez également établir des plans d’apprentissage qui permettront aux représentants commerciaux de développer les compétences nécessaires pour réussir.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale ou de l’apprentissage?
En 2018, le passage des soins de santé basés sur le volume aux soins de santé basés sur la valeur va s’accélérer et continuer d’avoir une incidence sur les modèles de pratique et d’affaires dans le domaine de la santé. Ce changement modifie à son tour les attentes qu’ont les acheteurs du domaine de la santé vis-à-vis des représentants commerciaux.

Quelle est la cause de cette tendance?
Parmi la myriade de mesures réglementaires prises aux États-Unis, le Medicare Access and CHIP Reauthorization Act (MACRA) est l’un des principaux facteurs d’accélération du passage du volume à la valeur. MACRA propose « aux prestataires de soins plusieurs voies offrant divers niveaux de risque et de récompense qu’ils peuvent emprunter pour associer un plus grand nombre de leurs paiements à une idée de valeur » et être récompensés d’avoir collaboré à l’amélioration des soins et à la réduction des coûts. Par conséquent, une plus grande part de la rémunération que les médecins perçoivent par le biais de leur population de patients Medicare sera menacée et liée à la qualité.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Le remboursement des professionnels de la santé étant de plus en plus lié à la qualité de leur travail et aux soins collaboratifs, on voit aisément que les grands gagnants seront les organisations qui sauront s’adapter à la nouvelle réalité. Les changements constants appliqués aux modèles d’affaires et de pratique auront une incidence sur ce que les clients attendent de leurs représentants commerciaux. Les organisations performantes sont celles qui s’adapteront et feront coïncider leur méthode de vente à ces attentes changeantes. Cette nouvelle norme modifie le mélange et le niveau de maîtrise des compétences nécessaires aux vendeurs pour réussir. Les organisations commerciales ont ici l’occasion de s’adapter aux nouvelles attentes des clients en optimisant la maîtrise des compétences dans les domaines du dialogue consultatif, de la médecine factuelle, de la gestion de comptes et du sens des affaires.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Dans le cadre du passage des soins de santé basés sur le volume aux soins de santé basés sur la valeur, commencez par évaluer les connaissances et les comportements en fonction des compétences en vente stratégique pour comprendre les lacunes au niveau de la maîtrise. Donnez ensuite aux équipes de vente la possibilité de suivre un processus de vente aligné sur l’acheteur qui corresponde aux attentions du client. Enfin, mettez en place des plans d’apprentissage continu qui optimisent la maîtrise des compétences des représentants commerciaux dans les domaines requis pour répondre aux attentes du client.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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