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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Remédier à l’inefficacité des méthodes de prospection de cadres actuelles

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Jon Ticehurst, consultant commercial senior chez SPI et en charge des comptes au Royaume-Uni et en Europe.

La prospection au niveau exécutif est devenue de plus en plus inefficace et la situation est encore pire dans l’ère post-RGDP (ou GDPR). Les responsables des ventes sont constamment bombardés par des offres qui peuvent rarement leur apporter une réelle valeur et cela les a rendus insensibles à tous les efforts déployés. Les entreprises qui peuvent faire la transition vers une approche de développement des ventes plus personnalisée et différenciée sont celles qui en profiteront. Les perspectives potentielles doivent faire l’objet de recherches approfondies et toute tentative pour les atteindre doit être hautement personnalisée. Les équipes de marketing doivent poursuivre leurs efforts d’inbound marketing, mais allouer suffisamment de ressources pour soutenir les initiatives à fort impact et à haut rendement.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
J’ai constaté une baisse spectaculaire des taux de réponse des prospects niveau cadre. Il va devenir de plus en plus difficile d’entrer en contact avec cette audience après l’entrée en vigueur du RGDP (ou GDPR) en milieu d’année.

Quelle est la cause de cette tendance?
La direction des ventes est contactée trop souvent par de trop nombreuses entreprises qui leur font trop d’offres. Les experts marketing et les responsables du développement d’affaires bombardent les dirigeants d’e-mails, d’appels téléphoniques, de messages vocaux et de messages sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui, les prospects y sont insensibles et ne lisent plus le marketing sortant. On vante les mérites d’un professionnel de manière exagérée aux dirigeants, en ce sens que tout le monde leur promet de les aider à vendre plus vite et à moindre coût. Malheureusement, rares sont les prestataires qui peuvent se montrer à la hauteur de ce qu’ils prétendent en toute vraisemblance.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les entreprises qui continuent à envoyer des tonnes de messages commerciaux et marketing non pertinents et de mauvaise qualité constateront que leurs efforts de développement des affaires ne paieront pas plus demain qu’ils ne payent aujourd’hui. À l’inverse, celles qui adoptent une approche plus personnalisée et différenciée peuvent se démarquer.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Au lieu de continuer à bombarder tous les dirigeants possibles, les entreprises doivent adopter une stratégie plus axée sur les comptes. Identifiez les entreprises avec lesquelles vous souhaitez faire affaire, recherchez les principaux acteurs et problèmes de l’entreprise pour déterminer si ou comment vous pouvez apporter votre aide, puis apportez des solutions très personnalisées. Ce type d’approche du développement des affaires nécessite des compétences en recherche sophistiquées et un solide sens des affaires. Encouragez vos équipes marketing à continuer à créer des opportunités entrantes, mais allouez également des ressources pour encourager les initiatives axées sur l’humain et à forte valeur ajoutée. Dans la mesure du possible, exploitez les événements déclencheurs et les informations sur l’intention des acheteurs pour identifier des cibles qui ont un besoin plus immédiat. Ces cibles seront plus susceptibles de vous répondre que celles qui sont satisfaites du statu quo.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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