Blog

Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale : Répondre aux besoins d’apprentissage de la force de vente par une formation en vente adaptée

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Lawrence Lee, Directeur des opérations de SPI en Chine.

Les entreprises veulent que leur formation commerciale donne de vrais résultats, mais trop souvent, ils ne font pas un effort réel pour entraîner un changement de comportement. Seules les organisations qui s’engagent vraiment seront celles qui en récolteront les fruits. Même si changer la façon de vendre des commerciaux peut sembler trop difficile, il est possible de former et de développer une équipe de vente. Il est important de commencer petit, d’aborder seulement quelques compétences de vente à la fois, de trouver ce qui fonctionne pour vous et de construire et poursuivre le développement à partir de cette base.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises de la région Asie-Pacifique veulent que la formation de leurs équipes commerciales se traduise par des résultats. Toutefois, de nombreuses entreprises achètent des formations en vente par transaction et ne font pas assez pour favoriser l’adoption et la mise en place des comportements nécessaires pour atteindre les résultats escomptés. Elles ont besoin de conseils pour savoir comment changer et ce qu’elles doivent faire pour y parvenir.

Quelle est la cause de cette tendance?
Nombre de ces entreprises pensent que la vente est un art et qu’elle est largement fondée sur les relations, et elles ont beaucoup de retard par rapport aux entreprises occidentales en ce qui concerne le développement de normes de vente. Toutefois, il devient de plus en plus difficile de vendre et la concurrence ne cesse de s’intensifier. Les dirigeants d’entreprise veulent changer la manière dont leurs employés vendent, mais ils savent rarement quelle méthode de vente ils souhaitent mettre en place. Certains dirigeants demandent aux grandes sociétés de conseil de les aider, mais dans de nombreux cas, cela ne répond pas à leurs besoins. D’autres pensent résoudre le problème par une formation ponctuelle, mais là encore, ils sont déçus.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
De nombreuses entreprises gaspillent du temps, des efforts et de l’argent pour améliorer les performances commerciales en faisant des essais et des erreurs, ce qui n’aboutit à aucun résultat. Ce sont celles qui améliorent et transforment correctement leur approche des ventes qui récoltent des bénéfices. Elles gagnent plus, évoluent plus rapidement et font plus de profits. Celles qui continuent d’essayer de changer à contrecœur continuent d’être frustrées. La différence d’approche entre celles qui s’engagent à changer et celles qui ne prennent pas d’initiatives est encore plus grande pour les entreprises qui vendent des solutions complexes à valeur élevée.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
La perspective de devoir modifier la méthode de vente des employés et d’adopter une approche de vente commune peut sembler insurmontable. Il faut commencer doucement, mais bien faire les choses. Établissez l’efficacité de l’approche pour votre entreprise, puis développez-la. Définissez le profil d’un futur vendeur efficace. Penchez-vous d’abord sur un petit nombre de compétences en prenant des mesures quantifiables et développez progressivement l’équipe. N’essayez pas de régler tous les problèmes d’un coup. Enfin, ne vous contentez pas d’un cours de formation sur un système pour développer et gérer une équipe de vente en continu.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

SPI University

Visit SPI University