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Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale: Trouver le juste équilibre pour appliquer les initiatives de changement

Nous avons demandé à des cadres et à des consultants de Sales Performance International quels types de changements nous devons nous attendre à voir s’opérer dans la profession de commercial dans l’année qui vient, et nous avons compilé leurs points de vue et opinions dans notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale”. Voici l’avis de Koen Abbeel, directeur du groupe de réussite client de SPI en Europe.

Il est important pour les entreprises de trouver le juste équilibre entre les normes de vente centralisées et celles qui sont plus adaptées aux coutumes locales. Les programmes de formation à la vente devraient, dans une certaine mesure, être adaptés aux spécificités locales afin de prendre en compte la façon dont les clients achètent et comment ils s’attendent à être traités. L’impact des initiatives de changement doit être examiné pour voir si elles ont une chance de succès dans des environnements locaux spécifiques. Des localités multiples apporteront de multiples itérations de la même chose, ce qui augmentera probablement la pertinence et l’adhésion, mais cela augmentera également les coûts.

Quelle tendance majeure voyez-vous se profiler dans votre domaine d’expertise de la performance commerciale et de l’apprentissage?
Les entreprises essaient de plus en plus de trouver le juste équilibre entre l’établissement de normes et de procédures centralisées et la latitude de créer des normes en fonction des coutumes et des nuances locales. Même les entreprises qui ont une culture centralisée se rendent compte qu’elles ont peut-être besoin de fournir quelques efforts pour inclure les opérations locales dans le processus et s’engager à instaurer un changement.

Quelle est la cause de cette tendance?
Peter Drucker a dit un jour cette phrase très connue : « La culture mange la stratégie au déjeuner ». [Culture eats strategy for lunch.] Cela veut dire que même les stratégies les mieux pensées échoueront si elles poussent l’organisation à dépasser les limites fixées par ses normes culturelles. Toutefois, en ce qui concerne l’adoption de normes de vente, il est nécessaire d’être un peu flexible parce qu’il y a une différence entre la façon dont les clients achètent et le traitement auquel ils s’attendent. Les entreprises avec lesquelles nous travaillons sont de plus en plus nombreuses à admettre cette réalité et à nous demander de les aider à concevoir des programmes pour différents degrés de pertinence locale.

Quelles opportunités ou menaces la tendance représente-t-elle pour les entreprises et les organisations commerciales?
Les sociétés qui arrivent à trouver le juste équilibre entre l’établissement de normes centrales et l’adoption d’une flexibilité suffisante au niveau local ont plus de chances de voir leurs efforts couronnés de succès au niveau local. À l’inverse, les entreprises qui tentent d’imposer des processus ou des normes qui n’ont pas de sens au niveau local risquent davantage d’échouer.

À la lumière de cette tendance, quels conseils donneriez-vous aux dirigeants d’entreprises et aux directeurs des ventes?
Il est important que vous compreniez avant tout quel impact votre initiative de changement va avoir au niveau local. Le changement aura-t-il du sens pour les entreprises locales et fonctionnera-t-il compte tenu des coutumes et des pratiques commerciales locales ? Prenez un peu plus de temps pour réfléchir à cela et, si possible, pour demander à ces entreprises leur point de vue afin de susciter leur adhésion. Il est également important que vous évaluiez votre culture d’entreprise et décidiez du degré de flexibilité que vous souhaitez offrir. Si vous devez envisager plusieurs localités, vous devrez avoir plusieurs versions du même discours. Cette approche se traduira probablement par une meilleure pertinence et un plus haut niveau d’adhésion, mais elle nécessitera également d’y consacrer du temps et de l’argent. Vous devrez décider du niveau que vous considérez comme suffisant.

Téléchargez notre eBook “Les tendances de 2018 pour améliorer la performance commerciale” dès aujourd’hui!

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