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Les quatre C des présentations commerciales réussies

Les responsables commerciaux savent que la capacité de l’équipe des ventes à fournir de la qualité à chaque point de contact avec les acheteurs est essentielle pour conclure des affaires. Aujourd’hui, les acheteurs sont plus impatients, plus exigeants et mieux informés qu’auparavant et ils ont peu de temps à consacrer aux vendeurs qui ne peuvent pas les aider à développer ou améliorer des visions de solutions à leurs problèmes.

Cela importe peu que le vendeur contacte l’acheteur en personne, par téléphone ou par Internet – à chaque contact, chaque acheteur évalue massivement à la fois les vendeurs et les solutions potentielles qu’ils offrent. Par conséquent, la capacité à préparer et à donner une présentation convaincante, que ce soit en personne ou virtuellement, est toujours absolument essentielle pour la réussite de toutes ventes professionnelles.

Et pourtant, nous voyons bien trop de vendeurs échouer dans la préparation et, par conséquent, leur présentation est, au mieux, peu attrayante. C’est dommage, puisque les éléments d’une bonne présentation commerciale ne sont pas difficiles à maîtriser, une fois qu’ils sont entièrement compris et mis en pratique.

Les quatre éléments de n’importe quelle présentation commerciale réussie sont :

  1. Capter l’attention du public.
  2. Communiquer avec le public en décrivant le but et la valeur de la présentation.
  3. Fournir le Contenu adéquat qui permette au public de développer une vision claire d’une solution à leur problème.
  4. Conclure en résumant et en invitant vivement à passer l’action.

 

 

Capter

Capter l’attention du public permet à la présentation commerciale de bien démarrer – et engendre souvent une suite créative et inattendue. Les vendeurs ont plusieurs manières de diriger à l’aide d’une ouverture convaincante. Ils peuvent :

L’humour peut rendre une présentation plus agréable, bien sûr, mais cela peut aussi la faire totalement échouer. Diriger à l’aide d’une plaisanterie n’est pas toujours la meilleure des idées, surtout si cette plaisanterie n’a aucun rapport avec le contenu de la présentation. Rire ne veut pas forcément dire capter l’attention du public.

Communiquer

Après avoir capté l’attention du public, les bons présentateurs expliquent brièvement l’objectif et la structure de la présentation – pourquoi ils sont là ainsi que les résultats attendus. De cette façon, un présentateur peut recevoir l’appui du public et prouver sa propre crédibilité.

Contenu

Nous avons constaté que les vendeurs qui ont des difficultés avec les présentations sont des vendeurs qui n’ont pas effectué la réflexion préparatoire requise pour développer le contenu adéquat. La plus grande partie de la présentation devrait être consacrée à dresser une solution claire et à démontrer comment elle résout le problème d’un client. Les vendeurs qui font ce travail en amont peuvent ensuite plus facilement créer du contenu. S’ils ne se préparent pas, ils ont ensuite tendance à se rapporter à des messages inintéressants axés sur les produits, au lieu d’adapter le contenu aux besoins spécifiques du public, ce qui a un plus grand effet.

Conclure

Chaque présentation devrait se conclure par une vive incitation à passer à l’action – un résumé clair, un plan des étapes suivantes et un récapitulatif de la déclaration initiale provocante.

Ce ne sont pas les conseils utiles ni les techniques recommandées pour les présentations qui manquent. Toutefois, si les vendeurs gardent les quatre C à l’esprit, et qu’ils prennent le temps de préparer chacun d’entre eux, ils parviendront systématiquement à mieux se distinguer et à distinguer les solutions qu’ils recommandent aux acheteurs – et par conséquent à conclure plus d’affaires.

Nous avons créé un guide pour aider les vendeurs à se préparer à réaliser une présentation des ventes réussie, que vous pouvez télécharger ici.

Si votre équipe commerciale a besoin d’aide pour préparer et offrir des présentations convaincantes aux acheteurs, contactez-nous pour organiser une consultation : +32 2 252 5004, e-mail info@spisales.com, ou visitez notre site Internet à l’adresse spi-st.peaktwo.com.

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