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Die vier Hauptelemente einer erfolgreichen Verkaufspräsentation

Vertriebsleiter wissen, dass die Fähigkeit des Teams, dem Einkäufer bei jedem Kontakt Wert zu liefern, entscheidend dafür ist, Aufträge zu erhalten. Einkäufer sind heutzutage ungeduldiger, anspruchsvoller und besser informiert als je zuvor, und sie haben wenig Zeit für Verkäufer, die ihnen nicht bei der Entwicklung oder Verbesserung von Lösungsvisionen für ihre Probleme helfen können.

Es macht kaum einen Unterschied, ob ein Verkäufer sich mit Einkäufern persönlich, über das Telefon oder über das Internet in Verbindung setzt . Jeder Einkäufer bewertet sowohl den Verkäufer, als auch die möglichen Lösungen, die dieser anbietet, bei jedem Kontakt kritisch. Deshalb ist die Fähigkeit, eine überzeugende Präsentation vorzubereiten und zu halten, sei es in Person oder virtuell, äußerst wichtig für den Erfolg eines jeden Vertriebsprofis.

Und doch sehen wir viel zu viele Verkäufer, die nicht ausreichend vorbereitet sind, und deren Präsentationen deshalb allenfalls farblos ausfallen. Das ist schade, denn die Elemente einer guten Präsentation sind nicht schwer zu meistern, wenn man sie einmal verstanden hat und entsprechend umsetzt.

Hier die vier Elemente einer erfolgreichen Präsentation:

  1. Das Interesse der Zuhörer wecken.
  2. Durch eine kurze Darstellung des Sinns und Zwecks der Präsentation, eine Verbindung mit den Zuhörern herstellen.
  3. Relevanten Inhalt vermitteln, der es den Zuhörern ermöglicht, eine klare Vorstellung von der Lösung für ihr Problem zu entwickeln.
  4. Abschließend die wichtigsten Punkte zusammenfassen und zum Handeln auffordern.

 

INTERESSE WECKEN

Das Interesse der Zuhörer zu wecken bedeutet, der Präsentation einen packenden Einstieg zu geben – und das bedeutet oft, kreativ zu sein und etwas Unerwartetes zu tun. Hier einige Vorschläge für einen überzeugenden Einstieg:

Humor kann zwar dazu beitragen, dass eine Präsentation unterhaltsamer wird, er kann aber auch genau das Gegenteil bewirken. . Es ist nicht immer die beste Idee, mit einem Witz zu beginnen, vor allem, wenn dieser nur wenig mit dem Inhalt der Präsentation zu tun hat. Gemeinsam zu lachen bedeutet nicht unbedingt, das Interesse der Zuhörer zu wecken.

Eine Verbindung herstellen

Nachdem sie das Interesse der Zuhörer geweckt haben, erläutern gute Redner kurz das Ziel und die Struktur der Präsentation – warum sie die Präsentation halten und was die beabsichtigten Ergebnisse sind. Auf diese Weise gewinnt ein Redner die Aufmerksamkeit der Zuhörer und demonstriert die eigene Glaubwürdigkeit.

Inhalt

Wir haben festgestellt, dass die meisten Verkäufer, die mit Präsentationen Schwierigkeiten haben, deshalb solche Schwierigkeiten haben, weil sie nicht ausführlich genug über die Entwicklung adäquater Inhalte nachgedacht haben. Der größte Teil der Präsentation sollte sich auf die klare Darstellung einer Lösung konzentrieren und zeigen, wie dadurch ein Kundenproblem gelöst wird. Verkäufer, die ihre Hausaufgaben machen, können anschließend einen solchen Inhalt einfacher entwickeln. Verkäufer, die sich nicht ausreichend vorbereiten, neigen dazu, sich auf produktbezogene Aussagen zu beschränken, anstatt den Inhalt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abzustimmen, was eine viel größere Wirkung zeigt.

Abschluss

Jede Präsentation sollte mit einem Aufruf zum Handeln enden – mit einer klaren Zusammenfassung der wichtigsten Punkte, einer Übersicht über die nächsten Schritte und einer Wiederholung der provokativen Aussage des Einstiegs.

Es gibt keinen Mangel an hilfreichen Tipps und erprobten Techniken für Präsentationen. Aber wenn Verkäufer die vier Hauptelemente beachten und sich die Zeit nehmen, jedes von ihnen im Voraus durchzudenken, werden sie sich und ihre empfohlenen Lösungen für die Kunden besser präsentieren und somit mehr Kunden gewinnen.

Wir haben eine Anleitung zusammengestellt, die Verkäufern hilft, eine erfolgreiche Präsentation zu erarbeiten. Sie können diese Anleitung hier herunterladen.

Wenn Ihr Vertriebsteam Unterstützung bei der Vorbereitung überzeugender Verkaufspräsentationen benötigt, wenden Sie sich bitte an uns unter: +32 2 252 5004 , E-Mail info@spisales.com, oder besuchen Sie unsere Webseite unter spi-st.peaktwo.com.

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