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Utiliser des success stories de pairs pour motiver les acheteurs

Nous souhaiterions vous présenter le partenaire de SPI, Phil McCrory. Phil est le fondateur et président de McCrory & Company, partenaire certifié Or de SPI.

Dans cette brève vidéo, Phil explique comment lui et son entreprise aident leurs clients à exploiter les success stories dans les conversations avec des acheteurs potentiels. Une success story percutante ne fait pas que fournir les détails d’un problème, d’une solution et d’un résultat. Elle offre au client une histoire pertinente du point de vue d’un autre acheteur. Comme l’explique Phil, « c’est précisément partager la façon dont on a résolu un problème auprès d’une persona client déterminée, de même que les résultats tangibles obtenus. »

Phil constate que « non seulement les réussites pertinentes d’autres acheteurs permettent de construire la crédibilité perçue du représentant de commerce, mais elles peuvent aussi faire naître l’espoir dans l’esprit du client potentiel qu’il existe une solution à un problème qu’il ne pensait pas résoluble. »

Se servir des success stories des autres acheteurs dans les conversations avec des clients potentiels peut aussi inspirer un désir d’agir en suscitant « l’envie envers ses pairs ». Et, comme l’indique Phil, « l’envie envers ses pairs peut être un puissant modèle au changement, puisque les acheteurs détestent être derrière les autres. »

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