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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Abgleich zwischen Vertriebsschulung und Vertriebsschulungsbedarf

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Lawrence Lee leitet die Geschäfte von SPI in Großchina.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Unternehmen im Asiatisch-Pazifischen Raum erwarten Ergebnisse von ihren Vertriebsschulungen. Allerdings kaufen viele Unternehmen Schulungen transaktionsbezogen ein und kümmern sich nicht ausreichen darum, die zur Erreichung der erwarteten Ergebnisse erforderlichen Verhaltensänderungen voranzutreiben. Sie benötigen bessere Beratung, um zu wissen, wie Änderungen vonstatten gehen und was notwendig ist, um erfolgreich zu sein.

Was verursacht diesen Trend?
Viele Unternehmen glauben, dass Verkaufen eine Kunst ist und in erster Linie auf Beziehungen basiert, und hinken ihren westlichen Kollegen hinterher, wenn es darum geht, Vertriebsstandards zu entwickeln. Der Verkauf wird jedoch immer schwieriger und der Wettbewerb immer stärker. Die Unternehmensleitung möchte die Art und Weise, wie die Verkäufer arbeiten, ändern, doch nur wenige wissen, was geändert werden sollte. Manche Geschäftsführer suchen Hilfe bei großen Beratungsfirmen. Häufig finden sie dort aber nicht, was sie benötigen. Andere versuchen das Problem mit einer Schulung zu beheben und werden ebenfalls enttäuscht.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Viele Unternehmen verschwenden eine Menge Zeit, Mühen und Geld, um die Vertriebsleistung durch Ausprobieren zu verbessern, ohne Erfolge zu erzielen. Wer Vertriebsverbesserung bzw. -transformation allerdings seriös betreibt, wird dafür belohnt werden. Diese Unternehmen werden mehr Aufträge erhalten, schneller wachsen und größere Gewinne einfahren. Halbherzige Änderungsversuche werden hingegen ständigen Frust hervorrufen. Der Unterschied zwischen der seriösen und halbherzigen Herangehensweise verstärkt sich in Unternehmen, die hochwertige, komplexe Lösungen verkaufen.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Die Verkaufsgewohnheiten des Vertriebspersonals zu ändern oder einen einheitlichen Vertriebsansatz zu implementieren, kann eine große Herausforderung sein. Beginnen Sie im kleinen Rahmen aber machen Sie es richtig. Beweisen Sie, dass der Ansatz in Ihrem Unternehmen funktioniert, und expandieren Sie dann. Definieren Sie unbedingt das Profil für künftige, erfolgreiche Verkäufer. Kümmern Sie sich zunächst um ein bis zwei Fähigkeiten mit quantifizierbaren Messgrößen und entwickeln Sie das Team Schritt für Schritt weiter. Versuchen Sie nicht, alles auf einmal zu lösen. Entwickeln Sie zum Abschluss über die Schulung hinaus ein System, mit dem das Vertriebsteam kontinuierlich weiterentwickelt und gemanagt werden kann.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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