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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Ausrichtung Ihrer Vertriebsressourcen am Verhalten und an den Präferenzen des Käufers

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Tim Sullivan ist der Corporate Vice President of Business Development und trägt die Verantwortung für strategische Allianzen.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Ich sehe eine Aufspaltung in zwei Verkaufsstile: Einer ist warenkosten- und preisgetrieben und der andere ist nach Mehrwert differenzierter Verkauf von Lösungen. Diese Entwicklung hat sich beträchtlich auf die Vermarktungsstrategie sowie die Rollen und die Struktur der Vertriebsorganisation ausgewirkt.

Was verursacht diesen Trend?
Wir wissen seit Jahren, dass sich das Käuferverhalten aufgrund des leichten Zugangs zu Informationen über Probleme und Lösungen im Internet verändert hat. Bei manchen Käufen wünschen sich die Käufer wenig oder gar keine Interaktion mit einem Verkäufer. Sie möchten möglichst schnell und einfach zum niedrigsten Preis kaufen. Andere Käufe bringen mehr Risiko und Komplexität mit sich und der Käufer möchte sich mit einem Experten austauschen, um sicherzustellen, dass mit dem Kauf das gewünschte Ergebnis erzielt wird. Vertriebs- und Kundendienstorganisationen werden jetzt umstrukturiert und an diese neue Normalität angepasst.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Unternehmen, die in der Lage sind, sich anzupassen, umzustrukturieren und neue Fähigkeiten zu erwerben, um dieser neuen Kaufrealität gerecht zu werden, können sowohl die Verkaufseffizienz verbessern als auch die Verkaufseffektivität steigern. Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Low-Cost-Vertriebsteam und eine leistungsfähige E-Commerce-Plattform sowie ein viel höher qualifiziertes Team zur Handhabung komplexerer, Mehrwert-basierter Verkäufe. Eine zweigliedrige Struktur bietet zudem einen Karriereweg von der Einstiegsebene bis zum Unternehmensvertrieb sowie einen Anreiz für den Vertreter, loyal zu bleiben, Fähigkeiten zu entwickeln und um die begehrten Posten der obersten Ebene zu kämpfen. Unternehmen, die sich nicht anpassen, laufen hingegen Gefahr, am unteren Ende zu viel und am oberen Ende zu wenig zu bezahlen, sodass gute Leute an cleverere Wettbewerber verloren gehen können.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Nehmen Sie die Kaufpräferenzen Ihrer Kunden unter die Lupe, um Muster in Bezug auf Aspekte Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu finden. Bei Angeboten, die schwer zu differenzieren, warenkosten- und preisgetrieben sind, müssen Sie den effizientesten Verkaufsansatz herausfinden – evtl. automatischer Vertrieb oder kostengünstiger Vertriebsinnendienst. Für die Aspekte Ihrer Lösung, die wirklich differenziert sind und Mehrwert liefern, sollten Sie in Verkäufer investieren, die Wert vermitteln können, Einblicke geben und belegen, wie Sie Ihre Fähigkeiten an kundenspezifische Anforderungen anpassen können. Ändern Sie abschließend die Coaching-Praxis Ihrer Manager, um diese beiden Verkaufstypen sowie die damit verbundenen Vertriebsaktivitäten zu unterstützen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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