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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Herstellung eines klaren Zusammenhangs zwischen den Investitionen in Schulung und Entwicklung und den Geschäftsergebnissen

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Rick Judson ist der Director of Learning Technology von SPI und trägt die Verantwortung für die globale Entwicklung und Implementierung unserer Schulungsplattformen.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Geschäfts- und Vertriebsleiter erwarten, dass mit ihren Investitionen in Schulung und Entwicklung messbare Ergebnisse erzielt werden. Einfach nur an einer Schulung teilzunehmen, reicht als Ergebnis nicht mehr aus. Sie möchten Verhaltensänderungen und Leistungsverbesserungen. Diese sich wandelnden Erwartungen stellen die Fachkräfte, die mit der Schulung und Entwicklung der Vertriebsorganisation betraut sind, vor neue Herausforderungen.

Was verursacht diesen Trend?
Das Geschäftsumfeld ändert sich rasant und Führungskräfte wissen, dass sie effektive Programme zur Mitarbeiterentwicklung brauchen, um den Wettbewerbsvorteil zu wahren. Angesichts des demographischen Wandels der Beschäftigtenwelt und des neuen Wettbewerbsdrucks stellen immer mehr Führungskräfte fest, dass Schulung und Entwicklung eine wichtige Rolle bei der Umsetzung notwendiger Änderungen spielen. Mehr denn je setzen Führungskräfte auf die Unterstützung durch HR sowie Schulungs- und Entwicklungsfunktionen. Die Führungskräfte erwarten von HR und den Schulungs- und Entwicklungsfunktionen wie nie zuvor, dass sie die Arbeitnehmer befähigen, aktuelle und künftige Strategien umzusetzen, und wollen einen Beleg dafür, dass sich die Investitionen auszahlen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Die Herstellung eines starken Zusammenhangs zwischen der Schulungs- und Entwicklungsaktivität und den Geschäftsergebnissen ist schwierig aber notwendig. Unternehmen, die diese Verknüpfung zwischen Schulung und Leistung herstellen können, sind besser in der Lage, Investitionen auf die Aktivitäten zu konzentrieren, mit denen die besten Ergebnisse erzielt werden. Darüber hinaus können so Programme, die offensichtlich nicht funktionieren, korrigiert werden, bevor es zu spät ist. Diese Fähigkeit gibt den aktuellen und potenziellen Mitarbeitern die Sicherheit, dass das Unternehmen sie zum Erfolg führen kann, wodurch sich die Mitarbeiterbindung und Motivation verbessern. Unternehmen, die keine Verknüpfung zwischen der Investition in Schulung und Entwicklung und den Ergebnissen herstellen, werden hingegen mit höherer Wahrscheinlichkeit die Investitionen einstellen, wenn sich die Geschäftsbedingungen verschlechtern. Ein Investitionsstopp ist ein Verlust für das Unternehmen, seine Mitarbeiter und die Schulungs- und Entwicklungsfachkräfte, die für die Initiativen verantwortlich sind.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Finden Sie sich nicht mit der Entschuldigung ab, dass es zu schwierig ist, den Zusammenhang zwischen Schulung und Entwicklung und den Geschäftsergebnissen herzustellen. Beginnen Sie damit, Ihre HR- sowie Schulungs- und Entwicklungsteams in Ihre strategische Planung einzubinden, sodass sie wissen, in welche Richtung sich das Unternehmen bewegt und was sie tun müssen, um die Mitarbeiter auf die Umsetzung der Strategie vorzubereiten. Bestehen Sie darauf, dass die HR- sowie Schulungs- und Entwicklungsteams einen messbaren Ansatz verwenden, mit dem Sie proaktiv überprüfen können, ob sich eine Investition auszahlt oder nicht. Entwerfen Sie dann einen Prüfprozess, um die Organisation zu inspizieren und die Übernahme von Verantwortung einzufordern.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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