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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Modernisierung von Schulungs- und Entwicklungssystemen für den Vertrieb

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Robert Kear ist der Chief Technology Officer von SPI und trägt die Verantwortung für Innovation und Produktentwicklung.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Immer mehr Organisationen möchten ein modernes Schulungs- und Entwicklungssystem für den Vertrieb entwickeln, das an den Kompetenzen ausgerichtet ist, die sich auf das Geschäft auswirken. Die Organisationen möchten lernen, wie sie spezifische Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter verbessern können. Das Ergebnis ist die Entstehung von Schulungstechnologie außerhalb des LMS, welche ein viel individuelleres Lernen ermöglicht.

Was verursacht diesen Trend?
Unternehmen hängen nicht länger an ihrem monolithischen LMS, da sie erkennen, dass diese Plattformen nicht zur Unterstützung moderner Lernender konzipiert wurden. Das Lernen ist heute situativer, Kontext-basierter und von kürzerer Dauer. Das herkömmliche LMS muss kein Hindernis für einen Kompetenz-basierten Ansatz sein, es hilft aber auch nicht dabei. Es gibt jetzt neue, flexiblere Lernplattformen, die es vor einigen Jahren noch nicht gab.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Für einen Kompetenz-basierten Ansatz muss eine Organisation diejenigen Verkaufskompetenzen identifizieren, die für die Rolle des jeweiligen Verkäufers am wichtigsten sind, und bestimmen, in welchem Umfang diese Kompetenzen erforderlich sind. Dieses Modell gibt der Organisation greifbarere und sinnvollere Kriterien zur Bestimmung des Entwicklungsbedarfs eines Mitarbeiters und zur Zuordnung von Aktivitäten, die den Mitarbeiter am stärksten beeinflussen. Es motiviert Mitarbeiter auch besser, Lernen und kontinuierliche Entwicklung zu einem Teil ihrer täglichen Aktivitäten zu machen, insbesondere wenn das Lernen leicht zugänglich ist und Spaß macht.

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Seien Sie offen für Lernangebote, die nicht im LMS des Unternehmens zu finden sind. Das LMS des Unternehmens kann eine gute Plattform zur Verwaltung unternehmensweiter Lern- und Entwicklungsressourcen sein. Vertriebsmitarbeiter haben aber andere Lernbedürfnisse. Das Lernen sollte sich an den spezifischen Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter orientieren. Darüber hinaus sollte es einen Mechanismus zur Beurteilung von Vertriebsmitarbeitern geben, um ihre derzeitigen Fähigkeiten bewerten zu können und Bereiche zu erkennen, auf die sie sich konzentrieren sollten. Ein Vertriebsleiter sollte in jedem Moment ein klares Bild von den Fähigkeiten in Bezug auf die wichtigsten Kompetenzen innerhalb der Vertriebsorganisation haben. Dann sollten Führungskräfte die Technologie nutzen, um die für ihre Organisation zum entsprechenden Zeitpunkt angemessenen Schulungsmaßnahmen bereitzustellen.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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