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Zukünftige Vertriebstrends für 2018 und darüber hinaus: Stärkung des Coachings im Vertrieb

Wir haben Führungskräfte und Berater von Sales Performance International gefragt, welche Änderungen im Vertrieb im kommenden Jahr zu erwarten sind, und ihre Ansichten und Meinungen in unserem eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” zusammengefasst.

Steve Carlson ist der VP of Sales von SPI und trägt die Verantwortung für das Vertriebsteam in den USA sowie die Vertriebspartner.

Welchen Haupttrend sehen Sie in Ihrem Vertriebsbereich oder in Bezug auf das zu erlernende Fachwissen?
Die Unternehmen möchten die Coaching-Fähigkeiten ihrer Vertriebsmanager verbessern, haben aber häufig Schwierigkeiten, eine Coaching-Kultur zu etablieren. Unsere Top-Kunden investieren nicht nur in Coaching-Fähigkeiten, sondern geben ihren Vertriebsmanagern einen Prozess, nach dem das Coaching abzulaufen hat, und verpflichten sie dazu, ihre Coaching-Aufgabe wahrzunehmen.

Was verursacht diesen Trend?
Vertriebsmanager haben mit den tagtäglichen Anforderungen ihres Jobs alle Hände voll zu tun. Da viele Unternehmen zudem das mittlere Management abgebaut haben, ist der Einflussbereich der Vertriebsmanager gewachsen. Vertriebsmanager sind außerdem schwer zu finden und es dauert lange, Stellen im Vertriebsmanagement zu besetzen, da sie ein Gleichgewicht aus Führungsfähigkeiten, Geschäftssinn und Kundenkenntnis voraussetzen. Aus diesen Gründen bleibt den meisten Vertriebsmanagern keine Zeit zum Coachen.

Welche Gelegenheiten oder Bedrohungen stellt dieser Trend für Geschäfte und Vertriebsorganisationen dar?
Vertriebsmanager mit guten Coaching-Fähigkeiten wirken als Leistungsmultiplikatoren für Ihre Geschäfte. Ein guter Vertriebs-Coach wird Gelegenheiten finden, Verkäufern beim Gewinnen von Geschäften zu helfen, Erfolgshemmnisse auszuräumen, die Motivation zu steigern und Treue aufzubauen. Coaching zahlt sich immer wieder aus. Es ist nicht wie der Zukauf von Software. Sie brauchen keine Lizenz, müssen nicht reisen und sich noch nicht einmal dazu verabreden. Manager können auf virtuellem Weg oder persönlich im jeweiligen Moment coachen. Sie müssen es einfach nur tun!

Im Rahmen des Trends, welchen Rat haben Sie für Geschäfts- und Vertriebsleiter?
Wenn Sie einen einzigen Euro in die Entwicklung des Vertriebs investieren wollen, konzentrieren Sie sich auf Coaching. Etablieren Sie formelle Erwartungen an das Coaching und machen Sie diese zum Teil Ihrer Unternehmenskultur. Verbessern Sie die Coaching-Fähigkeiten der Manager aber machen Sie auch Vorgaben in Bezug auf den Prozess und die Abfolge beim Coaching. Heben Sie zunächst Musterbeispiele hervor, um die Best Practices zu kommunizieren und kleine Erfolge beim Coaching zu erzielen. Geben Sie diese Best Practices mit jeder Kommunikation in der gesamten Organisation weiter. Im letzten Schritt sollte es Belohnungen für diejenigen geben, die ihre Coaching-Aufgaben wahrnehmen, und Konsequenzen, falls dies nicht geschieht.

Laden Sie noch heute unser eBook “Trends zur Verbesserung der Vertriebsleistung im Jahr 2018 und danach” herunter!

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